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福州直营店店项目预算申请报告

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福州直营店

项目可行性研究报告

深圳中集营销服务有限公司厦门分公司

周冰

二○一一年三月

前言

福州简称“榕”，是福建省省会，位于福建省东部、闽江下游。现辖五区二市六县，福州是中国华南物流和华东物流的运输中转地，毗邻珠江三角洲、长江三角洲、宝岛台湾三大经济发达区，未来随着福州运输业的发展，拥有巨大的成本优势和地理优势。福州是常规车型的主要销售地区，常规车型占到总销售量的85%，而目前中集车辆品牌在福州平均基本市场占有率达45%以上，其中搅拌车、冷藏车、重卡等高附加值车辆市场，中集品牌市场占有率极低，具有很大的市场提升空间。

福州直营店的建设是中集车辆集团、华南销售中心为建设直销营销网络、提升中集专用车的品牌形象而进行的探索，服务于中集车辆的发展战略。对其所涉及的车贷、融资，可以借鉴福建闽芝模式进行车辆挂靠经营，将对中集车辆的直营发展具有重要的实践和指导意义。做强做大福州直营店，未来将影响中集车辆与其他同行在福州市场的竞争格局，同时也在某种程度决定小的挂车厂的前途命运。

地域背景：地处沈海高速与324国道交汇处是即将为福州规划的汽车城，旁边为物流中心，未来可以在该处租地建设长久直营店。

2、土地获取方式：租赁

3、项目定位

(1)、项目定位：打造以“全生命周期一站式服务”为理念的商用车销售、挂靠、维修、服务、零部件等综合性服务型基地。

(2)、项目目标：近期目标是将直营店建成为福州商用车市场最为专业化的厂家直营店，依托门面夯实目前现有专用车业务，并力争使联合卡车产品在福州市场占有一席之地，远期目标是通过专用车业务优势带动联合卡车逐步达到50%以上市场份额，将直营店打造成为福州地区销量最大、功能最全的行业大鳄。

4、项目进展情况

福州办事处已积极开展了调研，根据华南销售中心的直营发展（直营店）战略以及当地市场的具体情况，进行了项目启动分析以及市场调研。包括对福州汽车城的规划以及地理方位进行前期分析与预测。

项目目前临时用地已经租好，相关配套设施正在准备实施中。

二、项目开展的可能性分析

1、地理位置分析

1）地块位于福州三环省道旁，比邻乌龙江，重卡销售的集散地，半挂车出入福州的南大门，车流量大，宣传效果好。市场辐射力强，可辐射闽北等区域。

2）进出福州的车辆可以直接进入直营店进行购买配件、简单维修方便快捷。可以作为专用车维修、保养的据点。周边已经逐步形成国内品牌商用车销售集散地，可以与中集车辆直营店形成天然的商用车、专用车配套商圈。

地理位置优势明显，可开展配件销售、技术咨询等业务，有效获取终端客户信息，增进直营店的市场氛围和销售业绩。

第二章项目意义

建设中集福州直营店，有多项重要的战略意义。

一、建立中集华南区域营销服务网点，服务于整个营销网络

作为中集车辆集团整个营销网络的重要一环，福州直营店将作为福建闽北区域的中心，为用户提供一站式和全生命周期服务，并与其他营销服务网点一起，为中集用户提供全方位的服务。

二、加强宣传，提升中集品牌

CIMC旗下品牌在福州华南区服务中心。此外，由于省会地位的关系，福州省的主管产业政策和交通行业政策的部门均设在就地。建设福州直营店，可以加强中集品牌的政府宣传，提高中集在福州政府的影响力，有利于提升中集在行业内影响力及地位。

三、掌握终端需求、提升核心竞争力，同欲战略升级

随着商用车市场的竞争态势加剧，各主要竞争对手尤其是国内商用车企业非常重视加强全国的销售渠道和形象建设，买方市场导向日益强势。

在这样的市场态势下，只有能够掌握终端用户才能够更好地在市场中占有一席之地，能够为用户提供更多增值服务的机会，才能够在激烈的市场竞争中赢得竞争优势。

依托直营店作为平台，中集福州直营店未来将不断构建和完善融商用车销售、维修、改装、配件、上牌、融资、保险于一体（以后还将随市场状况推出满足市场需求的新业务，如中集专用车司机俱乐部、中集车辆VIP会员俱乐部等），通过对市场终端需求的有效融合，能够明显提升中集在专用车行业的核心竞争力。

四、阻击对手，整合福州专用车行业竞争态势。

对阻击同行对福建等核心市场的袭扰、压缩制约其发展空间，提高中集车辆在福州以及周边地区的核心竞争优势。

五、促进中集车辆营销网络华南销售中心的建设、促进资源共享

随着华南销售中心的建设和规划不断推进，集团优势已经逐步凸显，建立直营店，依托销售中心整合集团销售资源，可以集中集团各成员厂的优势销售力量，主导专用车市场，提高市场占有率。随着今后华南销售中心对采购和技术的整合完成，这种优势将越来越明显。

建立“直营店”，将华南销售中心在福州地区的销售与服务纳入统一管理，可有效共享集团资源，提高车辆集团化运作效率，创造协同平台，实现集团利益最大化。

第三章直营店经营思