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商务谈判中谈判信息的作用

不同的谈判信息对于谈判活动的影响是极其复杂的，有的信息直接决定谈判的成败，而有的信息只是间接的起作用。谈判信息在商务谈判中的作用可以概括为以下几方面：

1.谈判信息是制定谈判战略的依据。

谈判战略是为了实现商务谈判的战略目标而预先制定的一套纲领性的总体设想。谈判战略正确与否，在很大程度上决定着谈判的得失成败。一个好的谈判战略方案应当是战略目标正确并可行，适应性强，灵敏度高。而要使所制定的谈判战略比较正确且切合实际，就必须要有可靠的大量的谈判信息作为依据。

否则，谈判战略就成了无源之水，无本之木。知己知彼、方能百战不殆、在商务谈判中，谁在谈判信息上拥有优势，能够知道对方的真正需要他们的谈判利益界限，谁就有可能制定正确的谈判战略，在谈判中掌握谈判的主动权。

2.谈判信息是控制谈判过程的手段。

要做到对谈判过程有效地控制，必须先掌握“谈判的最终结果是什么”这一谈判信息，依据谈判战略和谈判目标的要求，确定谈判的正确策略。为了使谈判过程始终指向谈判目标，使谈判能够正常进行，必须有谈判信息作为保证，否则，任何谈判过程都无法有效地加以控制和协调，因为谈判过程中千变万化，经济、技术、内部、外部之间的联系非常复杂。

某年秋，我国一家仪表公司同德国仪表行业的一家颇有名气的公司进行了一项技术引进谈判。对方报价40万美元向我方转让时间继电器的生产技术。德方靠技术实力和品牌，在转让价格上不肯让步谈判陷入僵局。我方要求德商分项报价，以找到突破口。

通过对德商分项报价的研究，我方获悉德商提供的技术明细表中包括一种时间继电器元件石英振子技术，而这一技术国内厂家已引进并消化吸收，完全可以不必再引进。在下一步谈判中，我方便掌握了谈判的主动权，提出不再引进石英振子技术，将技术转让费由40万美元降至25万美元。这样，靠一条信息，避免了重复引进并节省了15万美元。

3.谈判信息是谈判双方相互沟通的中介。

在商务谈判活动中，尽管各种谈判内容和方式都各不相同，但有一点是共同的，即都是一个相互沟通和磋商的过程。沟通就是通过交流有关谈判信息以确立双方共同的经济利益和相互关系。没有谈判信息作为沟通中介，谈判就无法排除许多不确定的因素，就无法进一步磋商，也就无法调整和平衡双方的利益。

因此，掌握一定量的谈判信息，就能够从扑朔迷离的信息中，发现机会与风险，捕捉住达成协议的共振点，使谈判活动从无序到有序，消除不利于双方的因素，促成双方达成协议。