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商务谈判中对手信息包括内容

对手信息是有关谈判对手的具体信息，它包括以下几个方面。

1.对方企业的资信状况

企业的资信状况包括有多少注册资本，财务状况怎样，在经营过程中的信誉状况怎样等等。这些情况有助于我方判断对方企业的规模以及信誉。注册资本较大的企业一般规模也会比较大，企业的实力也会比较强，它们产品的市场竞争力也会较强，和这样的企业展开产品购销的合作，盈利的可能性也较大。财务状况比较稳健的企业，说明它的运行状况好，不会出现资金问题而影响其生产、经营，与这样的企业合作稳定系数自然较高。经营过程中信誉良好的企业说明它可能是一个良好的合作伙伴，在谈判中值得信赖。

2.对方企业的产品状况

企业的产品状况包括产品具体有何特点，产品的市场占有率如何，与竞争对手的同类产品相比有何优势等方面。在与对方企业进行商品购销买卖或商品代理谈判中，获取上述信息是非常必要的。对方产品的特点、优势、市场占有率都是反映其产品竞争力的指标，我们与对方进行商品购销买卖或商品代理合作时，自然希望对方能有一个好产品，在市场上有竞争力，从而能给我方带来较大的利益。事先了解该方面的信息，有助于我方对谈判策略做一个事先的准备。如果对方产品确实适销对路，那么我们在谈判中要尽全力争取与之合作的可能性，同时也要预计到在谈判中对方的要价可能会较高，取得理想结果的谈判难度会较大。相反，若对方产品的特点、优势不鲜明，市场占有率一般，那么我们就首先要决定是否有和对方合作的必要。如果必要，那么我们也应相应的调整谈判策略，比如适当抬高我方在谈判中的要价，因为对方处于相对弱势，这样我方就要尽可能争取较大的利益。要了解对方的商业信誉情况，主要应调查以下几个方面的情况：

（1）产品质量。产品质量指其内在质量与外观质量与竞争产品相比较符合目标市场的要求，满足用户的需要，并和一定的价格相适应。

（2）技术标准。标准要符合规定，与相应级制（如国际标准、国家标准、专业标准、企业标准）相适应，更主要是符合用户的要求并从式样和颜色、包装和装潢适合不同消费者的爱好。

（3）产品的技术服务。包括指导用户正确安装、使用和维护；代为包修、提供零配件；代用户培训技术力量；设立技术咨询站为用户咨询；送货上门、质量不合格的产品在保修期内包退包换等。

（4）商标及牌号。商标是企、事业单位和个体工商业者在其生产经营的商品上所使用的一种享有专有权的标记。代表商品的质量和信誉，以示与其他单位生产经营的商品相区别，由文字、图形、符号组合构成，在商品或其包装上标明。其主要作用有：表示商品出处，代表企业信誉，维持企业的标识权益，还代表了商品的质量和特点，便于生产者推销商品，便于消费者认牌选购等。

（5）广告宣传。广告宣传是有目的的经济活动。广告宣传目的主要有：树立企业信誉，扩大企业影响，为商品创牌子赢得长久的市场；给新产品提高其知名度，使商品在消费者心目中留下深刻印象，寻找潜在购买者，刺激购买，赢得市场。此外，明确广告宣传的目的，还要考虑广告主要着眼于近期还是远期效果。

3.对方企业的管理状况

企业的管理状况包括企业的组织机构框架是怎样的，是集权式还是分权式，企业主导的战略思想是什么，企业近期的主要经营目标是什么等方面。企业的组织机构框架主要有集权式和分权式两种。集权式框架主要是指直线式的组织机构模式，企业的最高领导负责对一切重大问题的决策，下级必须逐级向上级汇报。在与这样的企业谈判过程中，如果它的谈判组长只是一个部门经理、那么意味着其自主权不会很大，如果遇到重大问题，就必须向上级请示，因而决策的效率较低。分权式框架主要是指事业部式的组织机构模式，在该模式中，具体的某个事业部的负责人拥有较大的决策权力。

在与这样的企业谈判过程中，如果它的谈判组长是一个事业部的负责人，那么其自主权会较大，对一些重要问题有权做出决定。因此在谈判中，它的决策效率就会较高。相反，如果该谈判代表借口权力限制推辞，那么往往是其在谈判中故施计谋，我方不必相信。企业的主导战略思想往往揭示了该企业目前的主要发展方向，获取有关此方面的信息对我方来说也是非常重要的。比如某企业当前的战略就是大力开拓海外市场，实现快速发展。

那么我方如果在与其进行合资合作谈判时获取这一信息就很有利，在一些事关我方利益的问题上我们就可以坚守立场，不对对手让步，因为它对合资合作的愿望很迫切。同样，获取对方企业近期的主要经营目标的作用也与此类似。

4.对方企业的人员状况

对方企业人员的状况包括对方企业的主要决策人员以及谈判小组成员的各方面情况，包括个人的能力、年龄、性别、性格、爱好、人际关系等等。谈判活动的主体是人，因此在谈判中我们的决策、行为、表现与个人的具体情况密切相关。

比如，如果对方的谈判组长在谈判中一贯立场强硬、性格暴躁、自我评价较高，那么我们在谈判中一般就不可采取与硬对硬的谈判方式，