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采购谈判技巧试题库及答案

一、单项选择题（每题2分，共10题）

1.采购谈判中，最基本的目标是（）

A.获得最大利益B.达成合作C.打压对方价格

2.开局阶段营造低调气氛的方法是（）

A.称赞法B.感情攻击法C.幽默法

3.采购谈判中倾听的目的不包括（）

A.了解对方需求B.寻找反驳机会C.发现谈判破绽

4.以下哪种不属于谈判中的提问类型（）

A.封闭式提问B.跳跃式提问C.开放式提问

5.当谈判陷入僵局时，较好的解决方法是（）

A.强硬坚持B.更换谈判人员C.暂时休会

6.采购谈判中，报价的原则是（）

A.越高越好B.越低越好C.既要争取利益又要留有余地

7.谈判中先高后低、然后又拔高的让步策略是（）

A.坚定冒险型B.诱发幻想型C.虚伪报价型

8.以下属于谈判中的非语言沟通的是（）

A.说话语气B.表达内容C.谈判议程

9.采购谈判准备阶段不包括（）

A.确定谈判目标B.制定谈判策略C.签订合同

10.谈判中，对对方观点表示理解但不认同的回应方式是（）

A.直接否定B.转折回应C.沉默不语

二、多项选择题（每题2分，共10题）

1.采购谈判的特点有（）

A.合作性与冲突性B.原则性与可调整性C.经济利益中心性

2.谈判人员应具备的素质包括（）

A.良好的沟通能力B.丰富的专业知识C.较强的应变能力

3.营造高调谈判气氛的方法有（）

A.协商法B.坦诚法C.幽默法

4.采购谈判中的报价技巧有（）

A.先报价B.后报价C.报价时机选择

5.谈判僵局产生的原因包括（）

A.立场观点分歧B.沟通障碍C.谈判人员素质低

6.谈判中的让步策略有（）

A.等额让步B.递减让步C.一步到位让步

7.非语言沟通的形式包括（）

A.肢体语言B.面部表情C.眼神交流

8.采购谈判的策略有（）

A.投石问路B.声东击西C.最后通牒

9.谈判准备阶段需收集的信息有（）

A.对方实力B.市场行情C.对方谈判人员风格

10.谈判中的倾听技巧包括（）

A.集中精力B.记录要点C.理解含义

三、判断题（每题2分，共10题）

1.采购谈判就是要让对方完全接受我方条件。（）

2.谈判开局气氛对整个谈判过程影响不大。（）

3.先报价在任何情况下都更有利。（）

4.谈判中可以随意打断对方发言。（）

5.让步是为了达成合作，所以让步越多越好。（）

6.非语言沟通在谈判中作用不明显。（）

7.谈判策略应根据实际情况灵活运用。（）

8.准备阶段对对方信息收集不重要。（）

9.谈判陷入僵局就意味着谈判失败。（）

10.谈判中提问越多越好。（）

四、简答题（每题5分，共4题）

1.简述采购谈判前准备工作的要点。

答案：明确谈判目标，收集对方及市场信息，组建谈判团队，制定谈判策略，安排谈判时间、地点等。

2.采购谈判中如何有效倾听？

答案：集中精力排除干扰，通过眼神等给予关注，记录关键内容，理解对方话语背后的含义和需求。

3.应对谈判僵局有哪些方法？

答案：暂时休会缓解气氛，调整谈判策略，更换话题，寻求第三方调解，从对方角度思考，提出新方案。

4.说明采购谈判中报价的注意事项。

答案：报价要考虑成本、市场行情、预期利润等因素，既要争取利益又要合理，选择合适报价时机，清晰准确表达。

五、讨论题（每题5分，共4题）

1.讨论采购谈判中如何运用肢体语言来增强谈判效果。

答案：保持良好坐姿展现自信沉稳；适度手势辅助表达观点；眼神真诚交流建立信任；微笑等表情营造友好氛围，注意肢体语言自然协调，传递积极态度。

2.分析采购谈判中让步策略选择的依据。

答案：依据谈判目标、双方实力对比、谈判形势、预期利益等。若想速战速决可适当让步；实力强可少让；形势有利可坚持，以在保证自身利益下推动谈判。

3.探讨采购谈判中如何与不同风格的谈判对手有效沟通。

答案：对强硬型，保持冷静，以理服人；对温和型，真诚合作，积极互动；对理智型，用数据事实交流；对情绪化型，先安抚情绪再谈实质内容。

4.论述采购谈判策略对谈判结果的影响。

答案：合适策略能引导谈判方向，如投石问路了解对方底线；声东击西转移注意力；最后通牒促使对方尽快决策。策略运用得当可争取有利条件，达成目标。

答案

一、