客户拜访统一标准作业流程.docVIP

用户造访标准作业步骤

造访步骤

造访准备-------用户预约-------登门造访-------业务洽谈--------业务完成-------用户维系

造访准备

前提背景：新项目、新用户，对需要造访用户不了解，甚至不知道对方名字和企业背景

信息准备：搜集用户信息，用户信息分企业信息和责任人信息。企业为责任人后台支持，了解企业才能更多了解对方投放广告意向和可能性。企业信息包含企业概况，主营业务，运行情况，广告公布情况等。责任人为广告业务提议者或决议者，取得责任人认可能极大提升业务成功率。责任人信息包含责任人名字、性别、职务、职责范围、个人爱好或忌讳等，最低程度需了解到其姓和联络方法，为下一步工作做准备。

资料准备：准备造访资料。资料包含名片、推荐资料、企业资料、笔、笔记本等，确保数量充足。

个人准备：注意个人形象，整体给人整齐、清爽硬朗感觉。出发前准备好介绍说辞，确保在推荐过程中不结巴，不卡壳，在解释疑问过程中对答如流。

用户预约

前提背景：用户预约需注意前提，对用户有初步了解或接触，有用户联络方法可进行电话预约造访。若无则直接进行上门造访。

预约说辞：（若电话之前无任何联络）您好，是xx经理吗？您好，我这边是绍兴申易道，冒昧打搅您一下，我们是一家专门做户外广告企业，打电话给您注意想去造访您一下，不知道您下午在不在办公室。（注意：限定对方时间突出“下午”）回复在办公室则接：那好，那我下午一点钟左右到您办公室，您看方便吧。回复不在或说下午没时间则接：这么阿，既然您不在，那明天不知道您什么时候有时间？（注意：一定要注意时间限定，问明天或后天有没有时间，而不是问那您什么时候有时间，将其考虑时间限制在明后两天，实在没时间再另寻出路）约定时间后则接：那好，那我在XXX时候去造访您，那您先忙。挂断电话。

三、登门造访

前提背景：已经完成用户预约或没有用户联络方法而直接登门造访

造访说辞：有用户约定且有前台情况下：你好，我是绍兴申易道，跟你们X经理约好了，不知道她在哪个办公室？（直接问办公室显得强势，潜台词就是约定好了，你不要再拦着我，若还有疑问则说明来意）若无约定被拦下来：你好，我是绍兴申易道，来造访一下你们营销部经理，不知道她在不在办公室？（直接说明来意，取得对方信任，说明不是来作通常无聊推销）

预约情况下到经理办公室后：X经理，您好，我是昨天跟您预约，绍兴申易道。（进门后双手正面递出名片）这是我名片，昨天电话里也没跟您提到我名字，我姓张，您能够叫我小张。（注意：给对方一点看名片时间，了解一下基础情况，此时能够简单观察一下办公室格局，方便深入了解，并投其所好）接着说：这次来关键是来造访一下您，跟您这边认识一下。（后面能够自由发挥，聊企业情况或跟其企业相关部分话题，尽可能多了解其企业情况和业务情况）

未经预约情况下到经理办公室后：经理您好，我绍兴申易道，是一家专门做户外广告企业，冒昧来造访您一下。（后面接前面递名片部分）

造访总结：进户门-------报家门-------递名片--------说目标---------唠家常

四、业务洽谈

前提要求：登门和对方初步接触后，在合适时机推荐自己产品

推荐说辞：（递出推荐资料）X经理，这是我们企业部分户外广告，您看一下。这次给您带过来是企业力推户外LED大屏，位置在杨汛桥，（假如了解到对方不是杨汛桥人则以下，为杨汛桥周围则可直接跳过杨汛桥介绍）不知道您对杨汛桥熟悉不熟悉？（回复不是很熟悉，则简单介绍杨汛桥，突出杨汛桥位置，经济实力，人口数量及人均实力，为大屏位置做铺垫）杨汛桥在绍兴跟萧山交接处，距离萧山市区大约8公里，离柯桥城区大约20公里，到萧山机场大约15公里，从位置上来讲，也是处于一个三角交通要道。杨汛桥是中国百强镇之一，经济实力强，别看它是绍兴一个镇，这个镇上可是出了7家上市企业，（企业熟悉，预防接不上问题）像展望，精工，绅花等。所谓一方水土养育一方人，杨汛桥人也是在绍兴有名，其消费力在整个绍兴地域来看全部名列前茅，尤其是杨汛桥即使只有约7万人口，不过私车保有量，尤其是好车保有量在绍兴全部是数一数二。而我们LED位置就在杨汛桥最大主干道杨江大道上，杨江大道，做为杨汛桥和未来杨汛新城唯一一条主干道，享受“城市中轴”美誉。天天来往人车流量超出5000次左右。是当地居民往来杭州、萧山、钱清、柯桥、及周围地域必经之路。您能够先看一下我们资料，上面基础点位信息全部是有。（其它介绍大屏说辞参考LED答客问实施）

五、业务完成

前提要求：完成推荐资料讲解，没有实质性内容或冷场无话可说时

告辞说辞：X经理，那这个资料您先看一下，您也挺忙，打搅您那么长时间也挺不好意思，那我就先回去了，假如资料有什么不明确地方您随时打电话给我。（起身准备离开，有必需时候可和对方握手）那我先走，下次我再过来造访您（留下伏笔，为