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广告销售个人工作计划

广告销售个人工作计划

一、工作目标设定

1.销售业绩目标

-年度销售目标：500万元，月均销售目标41.67万元

-季度销售目标：第一季度125万元，第二季度125万元，第三季度125万元，第四季度125万元

-新客户开发目标：每月至少开发3个新客户，年度36个新客户

-老客户续约率：保持在85%以上

-平均客单价：提升至13.8万元/单

2.个人能力提升目标

-掌握至少2个新的广告投放渠道知识

-提升谈判技巧，将成交率从目前的30%提升至45%

-提高客户满意度，客户满意度评分达到90分以上（满分100分）

-完成至少2个行业专业认证

二、市场分析与客户定位

1.行业趋势分析

-数字广告市场增长率保持在15%以上，传统广告呈现下降趋势

-移动端广告占比持续提升，预计将达到总广告支出的65%

-社交媒体广告和内容营销成为企业主关注重点

-数据驱动的精准营销需求日益增长

2.目标客户画像

-主要行业：互联网科技、教育培训、金融服务、健康医疗、零售电商

-企业规模：年营收5000万-5亿元的中型企业

-决策者特征：市场总监、品牌总监、CEO/总经理

-需求特点：注重品牌曝光、追求ROI、需要数据支持决策

3.竞争对手分析

-主要竞争对手：A公司（市场份额25%）、B公司（市场份额18%）、C公司（市场份额12%）

-竞争对手优势：A公司渠道资源丰富，B公司价格优势明显，C公司创意服务能力强

-我方差异化优势：数据精准投放、一站式整合营销服务、灵活的合作模式

三、客户开发与维护策略

1.客户开发渠道

-线上渠道：

*LinkedIn精准开发：每周至少添加20个潜在客户，每月转化2-3个意向客户

*行业论坛参与：每月在至少3个行业论坛发布有价值内容，吸引潜在客户

*电商平台数据挖掘：通过第三方数据工具筛选高潜力客户，每月获取50条有效线索

-线下渠道：

*行业展会：每季度参加至少2个行业展会，收集100+潜在客户信息

*商务活动：每月组织或参加至少4场商务交流活动，拓展人脉资源

*异业合作：与5家相关行业企业建立合作，互相推荐客户

2.客户分级管理

-A类客户（高价值客户）：年度消费50万元以上，每月至少拜访1次，提供专属服务

-B类客户（中价值客户）：年度消费10-50万元，每季度至少拜访1次，定期回访

-C类客户（潜力客户）：年度消费10万元以下，每半年至少联系1次，保持品牌曝光

3.客户维护策略

-定期发送行业洞察报告：每月向所有客户发送定制化行业报告

-节日祝福与关怀：重要节日前发送个性化祝福，小礼品定制

-客户成功案例分享：每月整理客户成功案例，在客户圈层内分享

-客户满意度调查：每季度进行一次客户满意度调查，针对性改进服务

四、销售技巧与能力提升计划

1.产品知识提升

-每周花4小时学习公司产品知识，掌握所有广告产品的特点和优势

-每月研究至少2个竞品广告案例，分析优劣势

-每季度参加1次产品培训，确保知识更新

2.销售技能提升

-谈判技巧：每月模拟谈判练习3次，记录并分析每次谈判过程

-需求挖掘：学习SPIN销售法，在每次客户沟通中应用

-方案制作：提升PPT制作能力，确保方案专业美观且有说服力

-异议处理：整理常见客户异议及应对策略，形成知识库

3.数据分析能力

-学习基础数据分析工具，如Excel高级功能、GoogleAnalytics

-掌握广告效果评估指标体系，能够为客户提供专业数据分析

-建立个人客户数据库，记录客户特征、需求和购买历史

五、时间管理与工作效率提升

1.时间分配规划

-客户开发与拜访：每周占用时间的40%

-方案制作与内部沟通：每周占用时间的25%

-学习与自我提升：每周占用时间的15%

-客户维护与关系维护：每周占用时间的20%

2.工作流程优化

-建立客户信息管理系统，确保客户信息完整且易于查询

-制定标准化的客户开发流程，提高开发效率

-建立个人知识库，积累销售经验和成功案例