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尽调访谈问题清单

一、访谈对象的选择与准备

访谈的成功与否，很大程度上取决于前期的准备工作。在确定问题清单前，首先要明确访谈的目标，并根据目标选择合适的访谈对象。

*明确访谈目标：每次访谈都应有清晰、具体的目标。是为了核实某一信息？了解某一业务流程？评估某一风险点？还是探究某一战略规划？

*选择关键访谈对象：通常包括但不限于创始人/CEO、高管团队（如COO、CFO、CTO、CMO等）、核心业务部门负责人、关键技术人员、资深员工、甚至重要的客户、供应商或合作伙伴（视尽调深度和范围而定）。

*了解访谈对象背景：访谈前尽可能了解访谈对象在公司的角色、职责、任职时间、专业背景等，以便更好地设计问题和理解其回答。

*准备访谈提纲：基于访谈目标和对象背景，准备结构化的访谈提纲，明确主要问题和追问方向，但避免过于僵化，保留灵活调整的空间。

*营造适宜氛围：访谈开始时，应努力建立信任、轻松的沟通氛围，说明访谈目的、保密原则（如适用），鼓励对方畅所欲言。

二、核心访谈问题模块

以下问题模块旨在覆盖尽调的主要方面，实际操作中需根据访谈对象的职责和访谈目标进行侧重与筛选。

模块一：公司战略与定位

*核心访谈对象：创始人、CEO、高管团队

*引导性问题：

1.请您谈谈公司的愿景、使命和核心价值观是什么？它们是如何在日常运营中体现的？

2.公司成立以来，经历了哪些关键的发展阶段？每个阶段的主要目标和成果是什么？

3.您认为公司当前的核心竞争力是什么？与主要竞争对手相比，我们的差异化优势在哪里？

4.公司未来3-5年的战略发展规划是怎样的？（例如：市场扩张、新产品/服务研发、技术升级、并购等）

5.为实现这些战略目标，公司将面临哪些主要的机遇和挑战？计划如何应对？

6.您如何看待当前所处行业的发展趋势？这些趋势对公司有何影响？公司将如何适应或引领这些趋势？

7.公司在行业内的定位是怎样的？未来是否有调整定位的考虑？

模块二：业务运营与商业模式

*核心访谈对象：业务负责人、运营主管、高管团队

*引导性问题：

1.请详细介绍一下公司的主营业务和主要产品/服务是什么？它们是如何满足客户需求的？

2.公司的商业模式是怎样的？（即：公司如何创造价值、传递价值并获取收入和利润？）

3.公司的核心业务流程是怎样的？（例如：研发、生产、销售、服务等环节的关键节点和协同方式）

4.目前主要的客户群体是哪些？他们的典型特征是什么？公司是如何获取、维系和发展这些客户的？

5.主要的销售渠道有哪些？各渠道的销售占比和效率如何？

6.供应链管理是怎样的？主要供应商有哪些？对关键供应商的依赖程度如何？是否有备选方案？

7.公司如何进行产品/服务的定价？定价策略是基于成本、竞争还是价值？

8.目前业务运营中，您认为最需要改进或优化的环节是什么？

模块三：财务与融资

*核心访谈对象：CFO、财务负责人、CEO

*引导性问题：

1.请简要回顾公司过去几年的主要财务表现（如收入、利润、现金流等关键指标的变化趋势）。

2.公司目前的主要收入来源有哪些？各业务板块的收入构成和毛利情况如何？

3.公司的成本结构是怎样的？主要的成本构成项有哪些？是否存在成本控制的压力或优化空间？

4.公司目前的盈利模式是否可持续？未来的盈利增长点在哪里？

5.公司的主要财务政策和会计估计是怎样的？（例如：收入确认原则、折旧政策、坏账计提等）

6.公司未来的资金需求是怎样的？计划通过何种方式融资？融资用途主要是什么？

7.公司目前的现金流状况如何？对未来6-12个月的现金流有何预期？

8.公司是否存在重大的未决诉讼、担保或其他或有负债事项？

模块四：法律与合规

*核心访谈对象：法务负责人、合规官、创始人、高管团队

*引导性问题：

1.公司的设立及历次股权变更是否合法合规？相关的审批手续是否齐全？

2.公司的股权结构是怎样的？主要股东的背景和诉求是什么？是否存在股权代持或其他特殊安排？

3.公司拥有哪些核心的知识产权（专利、商标、著作权、商业秘密等）？这些知识产权的取得、维护和运用情况如何？是否存在侵权或被侵权的风险？

4.公司目前主要的合同（如重大客户合同、供应商合同、合作协议等）的履行情况如何？是否存在潜在的违约风险？

5.公司在经营过程中，是否遵守了相关的行业监管法规、环保法规、劳动法规等？是否曾发生过违规事件或受到过处罚？

6.公司是否建立了完善的内部控制和合规体系？如何确保员工的行为符合法律法规和公司制度？

模块五：团队与人力资源

*核心访谈对象：HR负责人、核心团队成员、创始人、高管