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任务1筹备推销洽谈5.1.2设计洽谈方案项目5岗前认知走进互联网+推销

你知道推销洽谈方案的设计要素有哪些吗？一份优质的方案，为接下的推销洽谈的顺利开展打好根基。

在经历上一次的挫败后，主管指导可可在进行推销洽谈之前，必须做好详尽的准备工作，制订一个周全的洽谈计划。该计划应包括洽谈的目标、策略，以及可能遇到的问题和相应的解决方案。此外，准备好推销洽谈所需的工具，如演示材料、产品样本等，也是至关重要。只有将这些准备工作落实到位，才能信心满满地迎接洽谈。活动描述

想一想：华为初进入欧洲市场时，面临国际通信巨头垄断与技术偏见双重困境。针对这些困境，华为在与欧洲运营商洽谈前，做了以下准备：（1）提前组织工程师团队研究欧洲通信标准，将华为基站设备与爱立信、诺基亚竞品进行逐项技术参数对比，形成可视化对比表；（2）针对客户关注的“信号稳定性”指标，提供第三方机构实测数据；（3）根据风险预控，预设3套报价方案。最终，在洽谈中，华为成功签订首单欧洲5G基站合同，为华为拓展欧洲市场莫定了基础。思考：请问华为成功打开欧洲市场的秘诀是什么？

1.掌握制定洽谈方案的要点2.熟悉推销洽谈的内容学习目标

收集整理信息

信息包括：市场信息政策法规信息顾客相关信息

制定洽谈方案

洽谈主要策略洽谈目标洽谈要点洽谈内容洽谈时间地点人员安排方案要点：

那我们需要为推销洽谈准备好什么内容？

推销洽谈的内容

商品品质商品数量商品价格销售服务保证条款推销洽谈涉及面很广，不同商品的推销，有不同的洽谈内容，主要包括：

思考：款式耗电量功能数量价格送货时间方式安装服务要求………请你以向顾客推销空调为例,思考一下，各项洽谈内容具体有哪些呢？售后服务

基本内容商品品质具体事项商品数量商品价格销售服务保证条款包括推销品的质量、功能和外观特点，以及商品获得的品质标准(如国际标准、国家标准、地方标准）商品的数量是指按照一定的度量衡来表示商品的质量、个数、长度、面积、容积等的量价格是推销洽谈中最重要的内容，也是洽谈中极为敏感的问题。在洽谈中，买卖双方要商定一个双方都满意的价格，确定货款结算方式、结算的时间及结算使用的货币等包括向顾客承诺的方式交货；提供售后维修、养护、保管等方面的服务；提供技术指导、操作说明等方面的服务；提供零配件、工具、供给等方面的服务保证性条款的主要内容是担保。在商品交易活动中，卖主对售出的商品要承担某种义务，以保证买方的利益，这种卖方的义务和责任称为担保

推销洽谈的工具

666推销产品实物、产品模型、各类文字和图片资料，以及能证明产品优势的相关文件。个人名片、介绍信、订购单、合同书等商务文件，以及计算器、记事用品、印章、印泥和小礼品等。条件允许时，销售人员还应准备与产品相关的录音或录像资料，用以增强推销效果。

必须准确把握顾客购买决策的心理冲突，站在顾客的角度，制定一份具有针对性的洽谈方案。

有利于你在未来职场中培养与顾客沟通、交流的能力，树立诚善沟通精于服务的工匠精神。

活动实施阅读案例，请根据案例完成洽谈方案的设计，填写在表5.1.7。

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