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销售团队业绩考核与提成分配方案

一、方案适用背景与核心目标

本方案适用于企业销售团队日常业绩管理及激励场景，尤其适用于团队规模在10人以上、需通过标准化考核提升人效、同时兼顾个人贡献与团队协作的销售组织。核心目标包括：明确销售目标导向、量化个人与团队业绩贡献、建立公平透明的分配机制、激发团队销售动力、保障业绩目标与公司战略对齐。通过方案落地，可实现“业绩可衡量、贡献可区分、激励有依据”的管理闭环，推动销售业绩持续增长。

二、具体实施步骤

（一）明确考核周期与对象

考核周期设定：根据业务特性选择月度/季度/年度复合考核周期，月度侧重短期业绩冲刺，季度侧重阶段性目标达成，年度侧重综合贡献与战略落地。例如快消品行业建议以月度为主，大宗商品建议以季度为主。

考核对象划分：

个人考核对象：全体销售人员（含销售代表、销售主管等），明确岗位职责与目标对应关系；

团队考核对象：按区域、产品线或客户类型划分的销售小组（如“华东区销售组”“新品线销售组”），团队负责人需对整体业绩负责。

（二）设定科学考核指标体系

考核指标需兼顾“结果导向”与“过程管控”，分为定量指标与定性指标两类，权重分配可根据岗位层级调整（如基层销售以定量为主，管理岗以定性+定量结合）。

1.定量指标（权重建议70%-80%）

指标类型

具体指标示例

目标值设定逻辑

业绩达成类

销售额、回款额、销售毛利

基于历史数据、市场容量、公司战略目标综合确定

客户拓展类

新客户数量、新客户销售额占比

参考行业平均增长率、产品渗透率目标

效率指标类

人均销售额、客户转化率、客单价

对标行业标杆值，结合团队能力设定

2.定性指标（权重建议20%-30%）

指标类型

具体指标示例

评估标准

过程管理类

客户拜访频次、CRM系统录入及时性

按公司制度执行，如“每周拜访客户≥8次”

团队协作类

跨部门配合度、知识共享主动性

由协作部门（如市场部、售后部）评分

客户满意度类

客户投诉率、客户复购率

通过客户调研或售后数据评估

（三）业绩数据统计与考核评分

数据收集：由销售运营岗或财务部在考核周期结束后3个工作日内，提取CRM系统、财务系统中的业绩数据（如销售额、回款额），同步收集客户反馈、跨部门评价等定性数据。

评分计算：

定量指标得分：实际值/目标值×指标权重，若实际值超目标值120%以上，可设置封顶系数（如1.2），避免极端值影响公平性；

定性指标得分：由直接上级、协作部门负责人、团队成员分别评分，取加权平均值（如上级占60%、协作部门占20%、团队占20%）；

综合考核得分=∑（定量指标得分+定性指标得分）。

（四）提成规则设计与计算

提成需与考核结果强挂钩，体现“多劳多得、优绩优酬”，同时设置团队共享池，鼓励协作。

1.个人提成计算规则

基础提成：按个人实际回款额×对应提成比例提取，提成比例根据产品毛利率、目标难度分层设置（如毛利率＜30%的产品提成1%-2%，毛利率≥30%的产品提成2%-4%）；

阶梯提成：针对超额完成目标部分，设置累进提成比例（如目标完成率80%-120%部分按基准比例，120%-150%部分按1.2倍基准比例，150%以上部分按1.5倍基准比例）；

考核系数挂钩：综合考核得分≥90分（优秀），提成系数1.2；80-89分（良好），系数1.0；70-79分（合格），系数0.8；＜70分（不合格），系数0（或仅发放基础提成的50%）。

公式：个人实得提成=（个人实际回款额×基础提成比例×阶梯系数）×考核系数

2.团队提成池分配规则

团队提成池提取：团队整体考核得分≥80分时，按团队总回款额的0.5%-1%提取团队提成池（具体比例根据公司政策设定）；

团队内部分配：

60%按个人考核得分占比分配（如成员A考核得分90，团队总分400，则A占比22.5%，分配60%池子的22.5%）；

30%按个人业绩贡献占比分配（按个人回款额/团队总回款额）；

10%由团队负责人根据协作表现（如新人帮扶、重点项目支持）二次分配，需提前报备销售总监。

（五）结果公示与申诉机制

结果公示：考核及提成计算结果在团队内部公示3个工作日，公示内容包括个人业绩得分、提成金额、团队分配明细（不涉及敏感数据）。

申诉处理：销售人员对结果有异议的，需在公示期内提交书面申诉（含具体问题及证据），由销售运营部联合财务部在2个工作日内核实，反馈处理结果，保证过程透明公正。

（六）方案优化与动态调整

每季度末召开销售复盘会，结合市场变化、业绩达成率、团队反馈等，对考核指标权重、提成比例、目标值等进行优化调整，保证方案持续适配业务发展需求（如市场下行时可适当降低目标值，提升提成比例激励团队）。

三、配套模板工具

表1：销售人员月度业绩考核表

考核对象

岗位

考核周期

指标类型

考核指标

目标值

实际值

达成