2025年高职（商务谈判实训）开局谈判技巧阶段测试试题及答案.docVIP

2025年高职（商务谈判实训）开局谈判技巧阶段测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）

班级______姓名______

第I卷（选择题共30分）

答题要求：以下每小题给出的四个选项中，只有一项符合题目要求，请将正确答案的序号填在括号内。(总共6题，每题5分)

1.在商务谈判开局阶段，营造良好谈判气氛的关键是（）

A.谈判者的服饰B.谈判者的言行C.谈判者的态度D.谈判者的气质

答案：B

2.谈判开局阶段，当谈判双方初次接触时，首先应该（）

A.讨论谈判议程B.进行自我介绍C.直接进入主题D.提出谈判条件

答案：B

3.以下哪种开局策略适用于谈判双方实力相当且关系一般的情况（）

A.协商式开局策略B.坦诚式开局策略C.保留式开局策略D.进攻式开局策略

答案：C

4.谈判开局时，谈判者通过讲述一个轻松有趣的故事来拉近与对方的距离，这种方式属于（）

A.幽默式开局B.坦诚式开局C.保留式开局D.协商式开局

答案：A

5.在商务谈判开局阶段，谈判者的眼神交流应该（）

A.频繁且专注B.偶尔扫视C.避免对视D.只看自己的资料

答案：A

6.谈判开局时，一方提出“我们希望本次谈判能够高效地达成共识，双方都能获得满意的结果”，这属于（）

A.陈述式开局B.幽默式开局C.协商式开局D.坦诚式开局

答案：C

第II卷（非选择题共70分）

7.简述协商式开局策略的适用场景及实施要点(15分)

适用场景：适用于谈判双方实力比较接近、双方过去有过商务往来且关系较好的情况。实施要点：在谈判开局时，以协商、肯定的语言，积极主动地创造或顺水推舟，因势利导，引导谈判顺利进行。例如，先对双方过去的合作进行肯定，然后提出本次谈判希望共同探讨的问题和目标，营造良好的合作氛围。

8.分析进攻式开局策略的利弊(15分)

利：对于己方占据优势地位或者对方有明显弱点时，采用进攻式开局策略可以给对方造成心理压力，打乱对方部署，争取谈判主动权。弊：如果运用不当，可能会激怒对方导致谈判陷入僵局，破坏双方关系，不利于后续谈判的开展。所以使用时要准确判断形势，把握好度。

9.材料：甲乙双方初次进行商务谈判，甲方代表性格开朗，乙方代表较为沉稳。甲方希望营造轻松友好的谈判气氛，乙方则担心过于放松会影响谈判效果。

问题：请你为甲方设计一个合适的开局方式，并说明理由(20分)

甲方可以采用幽默式开局方式。比如，甲方代表微笑着对乙方代表说：“今天天气不错，感觉我们今天的谈判也会像这阳光一样顺利，说不定还能擦出不少智慧的火花呢！”理由：甲方性格开朗，这种幽默的话语能迅速拉近与乙方的距离，缓解乙方可能存在的紧张情绪，营造轻松友好的谈判气氛，有利于后续谈判的顺利开展。

10.材料：A公司和B公司即将进行一场重要的商务谈判，双方之前没有合作过。A公司实力较强，B公司实力相对较弱。

问题：B公司应采用何种开局策略？如何实施？(20分)

B公司可采用保留式开局策略。实施时，B公司代表在开局发言中不要过于急切地表明立场和需求，先简要介绍公司概况，对本次谈判表达积极态度，但不透露过多关键信息。例如可以说：“很高兴能有机会和A公司进行此次谈判，我们对这次合作充满期待，相信双方能共同探索出良好方案。”这样既不显得过于卑微，又能保留一定的回旋余地，避免因过早暴露意图而处于被动。