2025年高职（商务谈判实务）谈判总结技巧阶段测试试题及答案.docVIP

2025年高职（商务谈判实务）谈判总结技巧阶段测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）

班级______姓名______

第I卷（选择题共30分）

答题要求：以下每题有四个选项，其中只有一个选项是正确的，请将正确选项的序号填在括号内。(总共10题，每题3分)

1.商务谈判总结技巧中，对于谈判目标达成情况的准确评估，关键在于（）

A.主观感受B.实际数据对比C.对方口头承诺D.随意猜测

2.在总结谈判过程中的经验教训时，应重点关注（）

A.成功的偶然因素B.失败的必然因素C.双方的人际关系D.策略与执行的匹配度

3.谈判总结中，对谈判团队协作效果的分析应从（）方面入手。

A.个人表现B.决策速度C.信息共享与配合D.着装整齐度

4.评估谈判结果是否理想，主要依据是（）

A.我方期望B.对方满意度C.双方既定目标D.市场平均水平

5.总结谈判技巧的运用效果时，需考虑技巧的（）

A.新颖性B.复杂性C.针对性和有效性D.华丽程度

6.对于谈判中出现的突发问题及解决方式，在总结时应（）

A.淡化处理B.详细记录并分析C.归咎于一方D.忽略不计

7.谈判总结中，分析对方谈判风格的变化有助于（）

A.猜测对方意图B.调整后续谈判策略C.增加谈判趣味性D.炫耀我方洞察力

8.从谈判总结中提炼可借鉴的经验，应注重经验的（）

A.独特性B.普遍性和实用性C.神秘性D.夸张性

9.对谈判成本进行总结分析时，不包括以下哪项成本（）

A.时间成本B.人力成本C.机会成本D.沉没成本

10.在谈判总结中，展望未来合作可能性主要基于（）

A.本次谈判结果B.美好愿望C.领导要求D.市场潮流

第II卷（非选择题共70分）

11.（10分）简述商务谈判总结中对谈判策略调整的要点。

12.（15分）举例说明如何在谈判总结中分析谈判中的沟通效果。

13.（15分）材料：某次商务谈判中，双方围绕产品价格和交货期展开激烈讨论。我方坚持价格底线，对方则在交货期上不断施压。最终双方达成协议，产品价格略高于我方预期，交货期比对方最初要求提前了一周。请根据此材料进行谈判总结，分析谈判结果及得失。

14.（15分）材料：在与新客户的谈判中，我方采用了先倾听对方需求，再逐步阐述自身优势的策略。谈判过程中，对方提出了一些特殊要求，我方通过灵活调整方案满足了对方部分需求。最终成功签订合作协议。请总结此次谈判中策略运用的成功之处及可改进的地方。

15.（15分）结合自身参与或了解的商务谈判案例，阐述谈判总结对未来谈判的重要指导意义。

答案：1.B2.D3.C4.C5.C6.B7.B8.B9.D10.A

11.要点包括：回顾谈判目标与策略的契合度，分析策略实施过程中的问题与效果。根据谈判实际情况，判断策略是否需要调整。若未达预期，思考是策略本身不足还是执行偏差，进而针对性地调整。调整时要考虑对方反应及市场变化等因素，确保新策略更具可行性和有效性。

12.比如在谈判中，我方清晰阐述产品优势，对方能迅速理解并认可，这说明沟通清晰有效。但有时我方长篇大论介绍方案，对方却一脸茫然，这表明沟通存在问题，可能过于专业或表述混乱。通过这样具体事例分析沟通效果，能找到改进方向，如优化表述方式、简化内容等，提升谈判沟通质量。

13.谈判结果：达成协议，产品价格略高于预期，交货期比对方要求提前一周。得：提前交货期增加了我方优势，一定程度满足了对方需求促成合作。失：价格略高于预期，利润空间可能受影响。总体得失需综合考虑长期合作关系及市场情况等因素来评判。

14.成功之处：先倾听需求，展现尊重，赢得对方好感；灵活调整方案满足部分需求，显示合作诚意。可改进处：对于对方特殊要求，应提前准备应对预案，避免临时调整的仓促；在阐述优势时，可更突出独特卖点，增强吸引力。

15.例如之前参与的谈判，总结时发现对市场动态把握不足致策略有误。未来谈判中，可依总结改进，提前深入调研市场，精准制定策略。总结还能让团队成员吸取经验，提升协作与应对能力，在后续谈判中更自信专业，避免重复错误，提高谈判成功率，推动业务更好发展。