2025年高职（商务谈判基础）议价技巧运用专项测试题及答案.docVIP

2025年高职（商务谈判基础）议价技巧运用专项测试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）

班级______姓名______

第I卷（选择题共30分）

答题要求：每题只有一个正确答案，请将正确答案的序号填在括号内。(总共6题，每题5分)

1.在商务谈判议价过程中，以下哪种策略是先提出一个较高的价格，然后逐步让步？（）

A.递减式让步策略

B.递增式让步策略

C.等额让步策略

D.幅度递减让步策略

2.当谈判双方对价格僵持不下时，采用以下哪种方式打破僵局比较合适？（）

A.直接放弃谈判

B.引入新的议题

C.强硬坚持自己的价格

D.指责对方

3.谈判中，了解对方的价格底线的最佳方式是（）

A.直接询问

B.通过旁敲侧击

C.等待对方主动透露

D.查阅对方资料

4.以下哪种议价技巧注重建立良好的谈判氛围，以促进双方达成共识？（）

A.强硬议价

B.温和议价

C.折中议价

D.拖延议价

5.在谈判中，对方提出的价格明显不合理，我方应（）

A.直接拒绝

B.马上接受

C.表示惊讶并要求对方说明理由

D.置之不理

6.谈判议价时，强调自身产品或服务的独特价值主要是为了（）

A.抬高价格

B.降低成本

C.争取更高的议价空间

D.让对方多了解产品

第II卷（非选择题共70分）

7.简答题：简述商务谈判中递减式让步策略的优缺点。(10分)

8.案例分析题：

有两家公司进行商务谈判，A公司是供应商，B公司是采购方。A公司最初报价100万元，B公司觉得价格太高，要求降价。A公司经过考虑后，第一次让步到95万元，B公司仍不满意。A公司第二次让步到90万元，B公司还是继续压价。A公司第三次让步到85万元。请分析A公司采用的让步策略，并说明其可能带来的影响。(20分)

9.论述题：结合实际，谈谈在商务谈判议价过程中如何有效运用倾听技巧。(20分)

1-6答案：1.A2.B3.B4.B5.C6.C

7.优点：让对方感到我方的让步是有底线的，不会轻易再让步，从而可能促使对方在其他方面做出妥协；在谈判后期可以保留一定的谈判空间。缺点：可能会让对方觉得我方不够灵活，一开始的报价过高，影响谈判氛围；如果让步幅度较大，可能会让对方觉得还有很大的降价空间，继续施压。

8.A公司采用的是递减式让步策略。影响：优点是让B公司看到A公司的让步底线在降低，可能会促使B公司在其他方面进行协商。缺点是可能让B公司觉得A公司最初报价水分大，不够诚意，并且会不断施压要求继续降价，不利于谈判的顺利推进，可能导致谈判陷入僵局。

9.在商务谈判议价过程中，有效运用倾听技巧至关重要。首先，要专注倾听对方的发言，理解其观点和需求，不能心不在焉。其次，要通过适当的回应，如点头、眼神交流等，让对方感受到被关注。再者，要准确理解对方话语背后的含义，不误解对方意图。例如，对方强调价格高可能是对质量有疑虑，此时就要倾听其潜在担忧并针对性回应，从而更好地把握议价方向，促进谈判顺利进行。