2025年高职（商务谈判实务）议价技巧应用阶段测试试题及答案.docVIP

2025年高职（商务谈判实务）议价技巧应用阶段测试试题及答案

（考试时间：90分钟满分100分）

班级______姓名______

第I卷（选择题共40分）

（总共8题，每题5分，每题只有一个正确答案，请将正确答案填在括号内）

1.在商务谈判中，议价技巧的核心目标是（）

A.争取最高价格

B.达成双方都能接受的价格

C.让对方接受最低价格

D.使价格波动最大

答案：B

2.以下哪种议价策略通常适用于卖方处于优势地位的谈判（）

A.先报价策略

B.后报价策略

C.对比报价策略

D.分割报价策略

答案：A

3.当买方对价格提出异议时，卖方采用强调产品价值的方法属于（）

A.直接反驳策略

B.间接回应策略

C.转移话题策略

D.拖延策略

答案：B

4.在议价过程中，善于利用市场行情变化来调整价格的技巧是（）

A.时机把握技巧

B.心理揣摩技巧

C.信息收集技巧

D.语言表达技巧

答案：A

5.谈判双方都希望在价格上获得一定利益，这种议价心态体现了（）

A.合作性

B.竞争性

C.妥协性

D.灵活性

答案：B

6.采用逐步降价策略时，每次降价幅度一般不宜超过（）

A.5%

B.10%

C.15%

D.20%

答案：B

7.为了增加价格谈判的筹码，谈判者可以适当提及（）

A.自身的成本压力

B.对方的竞争对手情况

C.产品的缺点

D.市场的不景气

答案：B

8.议价过程中，通过强调产品的独特卖点来提高价格的合理性，这是运用了（）

A.价值提升技巧

B.成本分析技巧

C.对比技巧

D.让步技巧

答案：A

第II卷（非选择题共60分）

二、简答题（每题10分，共20分）

1.简述议价过程中如何有效运用心理战术？

答：要善于揣摩对方心理，了解其对价格的期望和底线。通过观察对方表情、语气等细节判断其心理状态。可以适时运用沉默、惊讶等表情动作给对方心理压力，引导对方按照自己的节奏进行议价。还可利用对方的从众心理、求廉心理等，采取相应策略影响其价格判断。

2.请说明在商务谈判议价时，如何进行成本分析？

答：首先要明确己方产品或服务的成本构成，包括原材料、人工、运输、营销等各项成本。然后将成本清晰地展示给对方，让对方了解价格的合理性。同时，分析成本的可控因素，表明在一定情况下可以通过优化成本来调整价格。但也要注意不能过度暴露成本底线，要把握好成本分析的度。

三、案例分析题（每题20分，共20分）

某公司与另一企业进行商务谈判，就一批设备采购的价格展开讨论。采购方认为价格过高，卖方则坚称价格合理，双方陷入僵持。

1.如果你是卖方，此时你会采取哪些议价技巧来打破僵局？

可以先向采购方详细介绍设备的先进技术、优质性能以及能为对方带来的长期效益等，提升产品价值感。还可以提及近期原材料价格上涨等因素说明成本增加。同时，提供一些增值服务如免费安装调试、延长质保期等，来增加价格的吸引力，尝试打破僵局。

四、材料分析题（每题20分，共20分）

材料：在一次商务谈判中，甲方提出产品价格过高，乙方表示该产品采用了先进技术，具备很多独特功能，成本较高。甲方认为市场上类似产品价格都比乙方低。

1.乙方应如何回应甲方关于价格高的质疑？

乙方可以进一步详细阐述产品先进技术的研发成本、独特功能带来的竞争优势以及在市场上的不可替代性。举例说明这些独特功能如何能为甲方提高生产效率、降低运营成本等，从而证明价格的合理性。同时，对比分析市场上类似产品与自身产品在技术、功能等方面的差异，突出自身产品的价值。

五、论述题（每题20分，共20分）

论述在商务谈判议价技巧应用中，如何平衡合作与竞争的关系？

在商务谈判议价技巧应用中，平衡合作与竞争关系至关重要。一方面要认识到双方合作能实现共同利益，通过合作可以挖掘更多潜在价值，为价格协商创造有利条件。另一方面，竞争也是不可避免的，要在价格上争取自身利益。这就需要在议价时，以合作的态度沟通需求和目标，寻找双方利益的契合点。同时，在价格竞争上保持适度，不盲目追求过高或过低价格，而是通过合理的议价策略达成双方都能接受的价格，实现合作与竞争的动态平衡，推动谈判顺利进行。