2.3.3介绍公司产品.pptxVIP

2.3.3介绍公司产品项目2岗前准备——认知推销岗位任务3分析产品特点

“营销的重点不是罗列产品功能，而是要讲清楚品牌的核心价值。要明确告诉用户你所代表和推崇的是什么，这比介绍一百个功能都更加有效。”。

可可跟随销售主管开展了跟岗实践活动。在此期间，她得以近距离观摩并学习销售主管的工作模式。她留意到，销售主管在与客户沟通时，总能精准且专业地推介公司产品，这一能力令她深感钦佩。可可意识到，若要成长为一名优秀的销售人员，必须熟练掌握这种高效的产品推介技巧。因此，她决定在接下来的时间里，要更加专注于学习如何有效地介绍公司产品，以便能够更好地吸引顾客，提升销售业绩。活动描述

想一想：销售员正在向一位中年女性消费者介绍最新款的扫地机器人。销售人员介绍道：“此款扫地机器人配备激光导航与智能避障技术，能够精准识别复杂家居场景；其独创的‘扫拖烘一体’设计，凭借高频震动拖布配合55C热风烘干功能，可实现99.9%的高效除菌，清洁效率相较人工擦地提升3倍之多。产品内置5200mAh大容量电池，支持200m2大面积持续清洁，电量不足时自动返回充电，保障清洁任务不间断。无论是地板缝隙积尘，还是宠物毛发等顽固污渍，均可深度清除。每日能为您节省一小时家务时间，真正实现双手解放，畅享洁净家居—一孩子可安心光脚玩耍，过敏人群也无需再受粉尘烦扰。在2023年“双十一”期间，本款扫地机器人销量突破15万台，备受消费者青睐。”思考：销售员从哪些方面介绍扫地机器人?

1.掌握FABE法则2.了解产品介绍的注意事项学习目标

产品介绍能够有效的向消费者传达产品特点、功能、优势等信息，激发消费者的兴趣进而促进产品的销售。通过介绍传达产品及品牌的理念，建立消费者对产品和品牌的信心，建立品牌忠诚。产品介绍

FABE法则在产品介绍时，通常使用FABE法则，即特征、优点、利益、证据。

FABE法则产品所具有的特点、属性，包括产品的原料、成分、功能、外观等本质属性。Feature（特征）产品的区别于竞争对手的优点。Advantage（优点）产品的优点能够给客户带来的利益、好处。Benefit（利益）通过实际案例、数据、演示等方式证明产品的特征、优点及利益真实可靠。Evidence（证据）

FABE法则以净水器产品销售为例FABE法则产品的卖点介绍Feature（特征）本品采用活性炭、反渗透膜等多层过滤技术。Advantage（优点）能够有效去除水中的细菌、杂质、重金属等物质，相较于大多数同类型产品，其过滤效果更加突出。Benefit（利益）该净水器通过优质的过滤技术，减少了因水质问题带来的疾病风险，为您及家人随时提供健康、纯净的饮用水。Evidence（证据）这是由第三方检测机构提供的针对净化前后水质对比数据的检测报告，以及用户评价。

产品介绍时的注意事项消费者的消费需求与偏好存在显著个体差异。因此，在产品介绍过程中，需细致观察顾客的神态表情与反馈信息，灵活调整介绍内容与方式。了解目标消费者12产品介绍过程中，严禁夸大其词或虚假宣传，需以客观、诚实的态度展现产品优势与局限性。同时，熟练运用数据指标、实际案例、客户评价、权威认证等实证材料，增强产品介绍的可信度。实事求是，展示证据34在产品介绍时，应深入剖析消费者需求，精准提炼并突出产品对消费者的核心卖点。切忌将全盘罗列所有卖点，以免造成消费者认知混淆，削弱购买意向。突出重点，简洁明了向消费者推介产品时，需始终围绕产品带来的实际价值与问题解决能力展开，避免单纯陈述产品功能。关注利益，尊重意见

介绍公司产品FABE法则Feature（特征）Advantage（优点）注意事项Benefit（利益）了解目标消费者突出重点，简洁明了实事求是，展示证据关注利益，尊重意见Evidence（证据）