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项目4建立关系——接近目标顾客4.1.1拟定约见顾客的内容任务1约见目标顾客

约见、接近顾客是推销过程中的重要环节，直接影响推销的成败。

做好充分的准备，结合客户特点有针对性地约见和接近顾客，实现推销的目标。

在仔细研读了潜在顾客张经理的背景资料后，可可的主管向她强调了准备工作的重要性：“优秀的销售人员在约见客户之前，会极其注重细节。她们会制订一个详尽的计划，并对可能遇到的各种情况准备相应的应对策略。”受到这番话的启发，可可开始更加细致地规划她的约见计划，确保每一个细节都经过深思熟虑，以期在即将到来的会面中取得最佳效果。活动描述

想一想：销售员张伟得知李总正计划为公司引进一批最新的智能办公设备以提升工作效率。然而，李总日程繁忙，且对供应商的选择极为挑剔，许多销售员都未能成功获得他的会面机会。张伟通过深入了解后发现，李总不仅是一位技术专家，还是一位热爱摄影的业余爱好者。于是，张伟精心准备了一封邮件，邮件中不仅详细介绍了公司产品的优势，还巧妙地融入了摄影元素。邮件的结尾，张伟诚挚地邀请李总参加一场由他们公司举办的“智能办公与高效生活”主题沙龙，特别提到沙龙中将有知名摄影师分享摄影技巧，相信这会引起李总的兴趣。李总最终被张伟的细心和专业所打动，更重要的是，感受到被尊重和理解的温暖。因此，李总欣然接受了张伟的邀请，同意参加沙龙并安排了一次会后的一对一交流时间。思考：约见顾客前要做好哪些准备工作？

2.掌握约见顾客的4W原则1.掌握约见顾客的内容学习目标

约见顾客是指推销人员与顾客协商确定访问对象、访问事由、访问时间和访问地点的过程。它是推销接近的起点，也是实现推销成功的关键前提。约见顾客

约见的准备工作

1.全面掌握企业及产品信息约见的准备工作企业发展历程、规模、经营方针、规章制度，以及地位。产品种类、服务项目、定价策略、交货方式、付款条件。性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序。

2.深入分析目标顾客约见的准备工作

2.深入分析目标顾客约见的准备工作

3.制定推销接近方案约见的准备工作推销接近方案是指推销员在正式开展推销活动前，对接近过程进行的细致规划和周密安排。

约见对象Who约见顾客4W要素约见事由Why约见时间When约见地点Where推销接近方案主要包括以下4W要素

约见对象——WHO想一想：推销员应该约见的对象是哪位？约见对象指的是对购买行为具有决策权或对购买活动具有重大影响的人。厂长总经理采购主管秘书采购员

想一想：推销不同的产品时，约见对象有何差别？个人用品生产用品推销约见对象约见对象企业有关组织的决策者对购买有影响力的人物产品使用者约见对象——WHO

约见事由——WHY节日赠送新品试用慕名求见推销产品提供服务收取货款走访顾客市场调查签订合同寻找借口

约见时间——WHEN尊重顾客意见、客随主便避开顾客忙碌的时间、节假日和休息时间。不要选择顾客心情不佳或生病的时前去拜访。考虑顾客的特点若时间有矛盾，尽量考虑顾客意愿，礼貌地与顾客协商。选择合适的时间，如在节日前推销礼品。结合访问目的顾客的意愿

约见地点——WHERE地点的选择应坚持方便顾客，同时避免干扰，以利于交易的达成。一般有以下选择：工作地点、居住地点、公众场合。约见地点工作地点居住地点公众场合适应性团体消费的顾客或推销生产资料类商品推销生活用品饭店、球场、展销会、娱乐场所等更能拉进距离定好时间后，要立即记录下来，并准时到达

4.做好推销接近前的心理准备约见的准备工作自信进取信心积极坚韧热情

5.注重推销前的仪表准备约见的准备工作潜在顾客对推销人员的第一印象对推销成败至关重要，第一印象主要取决于两个方面:推销人员的外表和礼仪。

6.预测并准备应对推销中的意外情况约见的准备工作意外情况：如被访对象因故外出无法接待，或情绪不佳。如何应对？

活动实施1.请依据张经理的行程安排信息，制定一份详尽的约见方案。2.信誉公司计划订制500件员工新制服，运用所学的知识，根据重要性对约见对象进行排序，确定首要的约见对象，说明选择的理由。

约见目标顾客约见的内容约见的准备工作约见对象约见事由约见时间约见地点全面掌握企业及产品信息深入分析目标顾客应对推销中的意外情况制定推销接近方案做好推销接近前的心理准备注重推销前的仪表准备