销售签单“独门秘诀”，销售必学.pdfVIP

销售签单“独门秘诀，，，销售必学!

看过金庸小说的人，大多知道：“独门秘诀”就是各

大门派的镇之宝。如“降龙十八掌”、少林一指

禅”、“武当太极”等。商场如战场，商场好比武林，

“核心竞争力”是企业的生存发展之本，有时为了签

单而走偏锋，最终签下合同，这种生存之道也成为

个别企业的“独门秘诀工

下面就来听销售员黎老分享故事，传授他的“独门秘

诀”〜

【案例背景】

东方玻璃制造有限公司，成立于1998年，该企业

生产各种规格和颜色的玻璃板。最近又研制出仿大

理石、仿山水画和云彩板、及三色夹芯板，特别是

通过国家验证的阻燃型有机玻璃板，市场前景非常

看好。但是东方玻璃制造有限公司发展如此之久却

一直没有在行业里形成名气。阻碍公司发展的因素

有很多，黎老觉得最主要的是销售方式有问题。

【组织架构】

销售员：黎老

销售员：老常

【案例描述】

黎老的无奈

黎老是东方玻璃制造有限公司的一名销售人员，虽

然进公司才4年，但却是资格比较老的销售人员，

原因是该公司的人员流动率非常高。人员流动率之

所以Mi是因为：

第一、销售项目费用实在是低，在同行业里是倒

数。导致销售人员有时贴钱请客户吃饭，一个月的

工资所剩无几。

第二、销售人员的工资福利低，销售提成少，而且

一年不如一年。

从以前的千分之七降到了如今的千分之三。也就是

说，销售人员辛辛苦苦为公司创造了一个亿的营业

收入，才得到十万的提成。但是现在竞争如此激

烈，创造一个亿收入，又谈何容易呢？

第三、销售人员为了生存，创造业绩，不时地做出

一些损坏公司形象的事情。比如一些下三滥的“独门

秘决”。

提起“独门秘决”，黎老有个彩的故事来分享给我

们听。

黎老说，那是他刚进公司来时，老销售员老常带他

做的事，也是自己觉得最内疚的一次。

老常的“独门秘决

老销售员老常：“黎老哥，你刚进来公司，还真不知

道我们公司销售的困难啊。”

黎老：“哪儿不是一样的困难呢？打工呗，都是辛苦

的。”

老常：“在咱们这里还真的不太一样啊，你看，现在

的这个项目马上就要进行方案设计了，你觉得怎么

办？“

黎老：“那就给他们做方案设计不就完了吗？”

老常：“呵呵，黎老哥。看来你的经验不够啊，你觉

得只要做方案就够了吗？我敢打包票，不给他们送

礼的话，这个项目肯定白搭了。”

黎老：“有这么严重吗？”

老常：“呵呵，可不是吗？那群老狐狸一看就知道不

是什么好东西。”

黎老：“那咋办，我们这次的费用都已经到底线了

啊！再花钱，肯定经理不批了。而且花钱也不一定

能够拿得下来啊。”

老常：“这下知道困难了吧，不是那么简单的。”

黎老：“常哥，您得想个办法啊。”

老常：“放心，黎老哥。有我在，这种事情难不倒我,

这个项目一定是我们的。我有“独门秘决〜

一招证明

黎老看着老常信心十足的样子，心里也松了一口

气。然而，让黎老想不到的是，在向客户提供方案

设计的时候，老常把竞争对手思康集团的玻璃样板

也带去了。并且现场对比了玻璃质量。思康的玻璃

往日看起挺好，但现场对比思康的玻璃质量很差。

黎老百思不得其解。直到回来后，老常才说在玻璃

上面动了手脚。

一招必杀

老常为了证明公司的玻璃比思康集团的好，还特意

带客户对方的代表人去现场看看思康集团做过的商

务大楼玻璃。刚好那天思康集团的玻璃就在商务大

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