任务5.2.1营造洽谈氛围.pptxVIP

5.2.1营造洽谈氛围项目5岗前认知走进互联网+推销任务2进行推销洽谈

成功的推销洽谈，往往在开口之前就已经开始。一个眼神、一句问候、一份恰到好处的节奏感，都在无声地传递：我们不是来“卖”的，而是来“共创价值”的。

可可已经熟知洽谈的基本原则，精心准备了洽谈方案，随后与同事前往李总的办公室拜访。在这次拜访中，可可并未急于推销产品，而是先对李总的办公环境表达赞赏，这番话让李总心情愉悦，还邀请可可就座。尽管合作结果尚未可知，但可可成功获得了与李总进行推销洽谈的机会。若想借鉴可可成功营造洽谈氛围经验，让我们学习如何营造积极的洽谈氛围。活动描述

想一想：有一个服装厂商的推销员小萍，偶然得知某大型企业正准备寻找服装厂商设计并生产工服，于是便前去洽谈。然而，她很快被告知已有其他厂商捷足先登，双方正在进一步谈判。但小萍并未放弃，多次请求与该企业老总见面。老总最终答应给她5分钟会面时间。小萍在会见前就决定采用“趣味相投”谋略，尽管出发前她还不清楚总经理的兴趣爱好。走进办公室后，她被墙上一幅巨大的油画吸引。推测总经理可能喜欢绘画艺术，于是试探着聊起当地的一次画展。没想到，一下子打开总经理的话匣子，两人兴致勃勃地交谈了1小时。临别时，老总表示了强烈的合作意愿，还让小萍准备一份详尽的合作方案，并亲自将她送至门外。思考：你认为这位推销员的成功之处在哪里？良好的开局氛围对整个谈判有何意义？

1.掌握营造良好的洽谈气氛方法2.熟悉说服顾客的技巧学习目标

营造良好的洽谈气氛

找好开局话题，寻找共通点。

1.开局谈判常用话题热门新闻、业界新闻、当下时事、体育运动、经济走势、休闲旅游、双方经历、美食时尚中性话题

1.开局谈判常用话题对方得意的话题对方关心的话题对方擅长的话题对方熟悉的话题对方感兴趣的话题

1.开局谈判常用话题理财的话题投资的话题节省经费的话题有关利益的话题

1.开局谈判常用话题第三人的关系第三人的近况第三人的爱好双方熟知的第三人话题

（1）感情攻击法推销人员必须对顾客的个人背景有深入了解，尽可能全面掌握顾客的性格、兴趣、爱好、专长以及个人经历和处理问题的方法。2.营造开局氛围技巧

（2）赞美法善于发掘顾客身上的可赞之处。赞美应真诚恳切，源自内心，还需具体而微，避免泛泛而谈。2.营造开局氛围技巧

（3）求救法咨询时应保持谦逊的态度，言辞需恭敬。宜先表达敬意，再提出求教，敬意与求救二者相辅相成。求教时务必针对顾客擅长的领域，以免造成对方的尴尬。2.营造开局氛围技巧

说服顾客的技巧

说服顾客是推销过程中的核心环节，本质上是解决顾客异议、达成双方共识的关键过程。

经验说服法事实说服法以退为进法登门槛术自我评判法

学习了找好开局话题，营造良好的推销洽谈氛围，成功拉近与顾客的距离，推进推销洽谈的进度。

培养推销员与顾客沟通交流的能力，适应能力和推销洽谈方式的创新能力。

思考题阅读案例，请为推销员可可精心设计三种不同的开场白，以营造积极的销售氛围。

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