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2026年公司销售流程规范计划

2026年1月1日起，公司销售流程将全部切换至V5.0版本，所有部门、所有区域、所有渠道、所有人员必须按同一套节奏、同一套语言、同一套数据接口执行。流程不再区分“大客户”“中小客户”“线上”“线下”，而是统一用“机会—验证—成交—交付—复购”五段闭环，任何一段缺失即视为流程中断，系统自动冻结对应机会编号，3日内未补齐则自动退回公海，且该销售人员当月佣金系数下调15%。

一、机会段：让需求自己长出来

1.线索入口

1.1市场部下发的MQL，必须在2小时内完成清洗，清洗标准不是“有没有预算”，而是“有没有痛”。系统预设12条痛点赞，勾选低于3条直接退回市场部，并同步抄送品牌组，品牌组需在24小时内补充内容或活动，否则该线索成本由市场团队承担50%。

1.2销售自拓线索，需在CRM新建“机会卡片”并上传3分钟以上的客户现场短视频，视频里必须出现客户现场痛点实物，例如产线残次品、仓库积压、系统报错截图。无视频的机会权重系数×0.7，且不参与当月TOP榜单。

1.3渠道伙伴报备线索，实行“双验证码”：第一验证码为伙伴专属邀请码，第二验证码为客户手机后6位，二者匹配方可锁定15天保护期；若15天内未进入验证段，系统自动释放，且该伙伴当月返利扣减0.5%。

2.机会分级

2.1用“痛值+场景值+购买值”三维打分，满分100。痛值40分，场景值30分，购买值30分。系统内置算法，销售人员不可手动改分，只能补充证据材料。证据材料被驳回两次，该机会降一级，且销售主管必须陪同下一次拜访。

2.2分级结果直接决定公司资源投放：A级机会标配总部方案专家+样板客户参观名额；B级仅提供远程方案支持；C级不投入任何资源，但销售可自费申请，审批权在区域总监。

3.机会冻结与复活

3.1任何机会连续14天无更新即自动冻结，冻结后7日内可申请复活，复活需提交“新痛点证据”或“预算变化证明”，由AI比对全网同类项目数据库，相似度高于80%直接拒绝，防止重复复活刷权重。

3.2每个销售人员每月最多复活5次，超出部分每次扣罚200元，且复活后的机会佣金系数降5%。

二、验证段：让客户自己说服自己

1.痛点校准会

1.1必须在客户现场召开，参会人必须包括：使用部门主管、技术负责人、采购联系人、财务审核人，缺任何一方即视为无效。会议全程用公司统一PST模板（Pain-Scene-Target），模板字段未全部填完无法生成会议纪要，系统不允许进入下一阶段。

1.2会议结束30分钟内，销售需上传带水印的集体合照，水印包含经纬度、时间、客户门牌，防止盗用旧图。AI识别若发现同一背景重复出现，直接扣信用分10分，信用分低于80分当月冻结所有新机会。

2.价值测算表

2.1统一用公司“ValueEngine”在线工具，输入客户现状数据后，系统自动生成三年ROI、IRR、回收期，并给出同行业前三名的对标值。销售人员不得手动修改，只能添加备注解释异常数据。

2.2客户必须在测算表电子签名，签名后系统自动生成PDF并发送客户邮箱，同时抄送财务备案。无签名文件无法进入报价环节。

3.方案共创日

3.1验证段最后一步是“方案共创日”，公司免费提供远程XR实验室，客户可实时拖动模块搭建自己的解决方案，系统记录客户操作路径，生成“客户自建方案热度图”。热度值低于60分，销售需重新预约共创，否则无法进入成交段。

3.2共创日结束，系统自动推送“客户自建方案”与“标准方案”差异报告，差异超过30%则触发总部技术评审，评审通过后才可生成正式报价单。

三、成交段：让合同自己跑起来

1.报价策略

1.1采用“阶梯递减+场景附加”双模型：阶梯递减指同一订单内数量每翻一倍，单价降3%，上限15%；场景附加指客户若同意将案例用于公开宣传，可再降2%，但需提前签署《肖像权与数据使用协议》。

1.2所有报价单必须通过“SmartQuote”系统生成，含隐藏水印与二维码，客户扫码可查看实时授权次数，防止销售私自改价。任何手工编辑痕迹一经发现，当期佣金清零并暂停报价权限30天。

2.合同智能预审

2.1合同文本统一用公司区块链合同库，条款改动超过5%即触发法审，法审SLA为4小时，超时自动升级至集团法务中心，同时销售总监收到红色预警。

2.2客户若坚持修改核心条款，需提交“条款偏离申请表”，由销售、交付、财务、法务四方线上会签，任意一方拒绝即暂停，拒绝理由公开透明，防止内部扯皮。

3.电子签约与回款节奏

3.1电子签约使用“云签+声纹”双因子：客户需在安静环境朗读随机生成的8位数字，声纹比对相似度≥95%方可生效，防止代签。

3.2预付款比例与交付里程碑挂钩，系统预设五种节奏模板，销售可自由选择，但无法修改节点比例。若客户要求降低