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市场篇

房地产业是一个风险与时机并存的行业，专业的开发商能从众多的市场现象中分析寻出消费者的真正需求，并予以满足，从而抓住时机，获得成功。因此，市场是全然，是我们正确决策的依据。

一、工程概况及筹划建设目标

1、位置与环境

〔1〕.工程位置：成都市南面，一环路以内。东.南.西.北四条道路围绕四面。

〔2〕.交通便利.畅通：园区四面均有市政道路和园区本身道路，周边有多条公共交通线路。距机场.火车南站近。

〔3〕.环境清幽：园区周边房产已形成.,多已成现房。要紧以居民为主.自然环境比立清净。

2.筹划建设目标

在小天小区内建成一个环境清幽，规模和档次较高，园林绿化首屈一指的高档次.高品质的小高层电梯组式公寓群。

3.园区的工程建设指标：

〔1〕.工程占地面积：50亩〔其中净用地40.9亩〕

〔2〕.建设工程：小高层电梯公寓，园区中心花及园林道路，化粪池.会所，物管中心，商业中心.宾馆等。

4.建筑物概况：

〔1〕.主体建筑为小高层电梯公寓。总建筑面积110000平方米，层数11-15层结构上采纳框架剪刀墙结构。

〔2〕.主打户型：面积130平方米〔70%〕，100平方米〔15%〕，层面设计小跃式。停车面积约10000m2

〔3〕绿化率47%.容积率25%.建设密度34%

市场时机点分析

、都市住宅市场背景分析

随着政府对房地产业的各种扶持政策出台，成都的房地产市场空前爽朗起来。总的来讲，目前的成都房地产开发存在着如此一个特点：一方面是商品房总体开发量大，积压情况严重；另一方面是商品房有效需求严重缺乏，消费者买不到所需的房子。在这种市场条件下，开发商只有切实的从市场的需求动身，从消费者的需求动身，寻出市场时机点、空白点，进行差异化营销，才能在竞争中取胜。

成都市住宅市场，具有如下特点：

1、商品房总体开发量过大，积压现象严重

政府为了扶持房地产业的开展，不断以减免开发商的各种税费为手段来鼓舞开发。而银行住房贷款的普及，以及往年的三次落息措施，更空前的调动了消费者的购房热情。因此，有的开发商盲目地进行大规模开发，使成都的商品房总开发量迅速猛增，直至过剩，甚至出现一个区域内数十个工程同时开发的情况〔如府南河〕。然而，在这种大规模的开发行为中，真正卖得好的工程却只是少数。商品房的大量积压，使开发商们感到了市场形势的严重。有许多号称是大手笔、新概念的楼盘一面市就受到了消费者的冷落，造成积压，如“北斗星花园〞、“万福世家〞、“盘古花园〞、“新阳光健康花园〞等等。

市场有效需求缺乏，需求与需求发生错位

尽管市场上商品房的需求量如此之大，但仍有众多的购房者买不到适合自己的房子。这讲明，消费者并不是没有购房的需求，而是商品房的需求与消费者的需求类型发生了严重的错位。因此，那些对准了购房者的需求的工程就能引起消费者的购房激情，从而制造出一个个销售奇迹。〔如“SOHO寓所〞、“丽阳天下〞等〕反之，那些与消费者的需求发生错位的工程就只能在竞争中被淘汰，而成为积压房。〔如“万福世家〞、“上河城〞等〕

3、差异化营销成为占据市场的有效方法

房地产营销之全然，确实是根基要寻出市场的空白点、时机点，为工程树立鲜亮的风格特色，与其它工程形成区隔，从而减少竞争，占据市场。人无我有，而“我有〞假设为市场所需，“我〞就占据了市场。因此，尽管市场竞争如此的剧烈，但仍有少数的楼盘在消费者中引起了轰动，一面市就被一抢而空，甚至被炒高数倍的价格出售。比方：“SOHO〞、“都市驿站〞、“丽阳天下〞等，这些开发商们瞧准了市场上没有酒店式的小公寓，同时又存在有这种需求的消费者，市场出现了供需不平衡的空白点，进而往开发满足这种需求的工程，再配以各自不同的风格进行营销，最终赢得了市场。

挖掘工程潜力，实现等值营销，将成为房地产营销的要紧趋势

同一区位、同一档次甚至同一类型的楼盘，因为挖掘潜力的程度不同，其最终结果也会大不相同。有的房子其本身价值并不高，单由于开发商对其潜在价值进行了大力的挖掘，使其最终实现了市场价值的最大化，如“置信双楠谊苑〞，本来只有1600元左右的价值，置信公司通过各种手段，将其潜在价值充分的挖掘出来，最终将其价值提高到2000元左右。这讲明，只有挖掘出工程的潜在价值并使其兑现的营销才是成功的营销。随着越来越多的开发商熟悉到等值营销的重要性，今后，等值营销将成为房产营销总趋势。

本案面临的市场特征

总体供过于求，局部供不应求

自2000年以来，市场购置需求于开发量同步增长，总体上有效需求缺乏，供大于求，但区域内个不楼盘能在短期内完成100%的销售，反映出市场无均衡性和开发水平的差异性。

开发商注重市场研究，但正确度掌握不高。

有实力的开发商均投进力量认真分析市场需求，以便进行产品定位，但在方法中不能百分之百保证产品定位的市场正确度，造成大面积滞销。

经济有用房畅销，