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业务员成长一：营销瞧念咨询题

营销瞧念是对营销及其活动、对象、要素的全然熟悉和态度，是营销活动的指导思想。瞧念指导行动，笔者认为，正确的营销瞧念的形成是业务员有效从事营销活动的根底。往常，就企业的经营治理，笔者提出了一系列瞧念，在此，笔者将业务员培训过程中，笔者认为作为业务员必须具备的全然瞧念总结如下：一、了解企业营销瞧念的演变过程〔一〕在国外，一般认为营销瞧念的演变过程如下：1、生产瞧念。表现：〔1〕、增加产量，落低本钞票、注重产品生产；〔2〕注重企业条件，不重市场需求；〔3〕不注重销售；〔4〕重视产量、不重视质量。背景：〔1〕商品短缺；〔2〕供求双方市场地位不平等；〔3〕厂商之间只存在数量竞争而没有质量、销售及效劳竞争。局限：原始、落后，在卖方市场才能生存。2、产品瞧念。表现：〔1〕仍然不注重市场；〔2〕不注重销售；〔3〕注重产品质量。背景：商品提供较丰富或局部过剩，质次价高的产品无人咨询津，但名优产品供不应求。局限：不注重市场和销售仍然是其致命弱点。3、推销瞧念。表现：〔1〕“我们卖什么，人们就买什么〞；〔2〕以销售和推销为重点。背景：〔1〕商品供过于求；〔2〕企业竞争加剧；〔3〕产品出现积压。局限：注重销售没有解决生产与市场的全然矛盾。4、营销瞧念。表现：〔1〕“顾客需要什么，我们就生产经营什么〞；〔2〕注重市场需求；〔3〕注重从各方面竞争。背景：〔1〕商品供过于求，形成买方市场；〔2〕企业间竞争进一步加剧5、社会市场营销瞧念。表现：〔1〕动身点是顾客和社会；〔2〕全面需求；〔3〕全面利益；〔4〕营销手段社会化〔二〕我国企业营销瞧念的演变建国以来，我国企业的营销瞧念在短短的四十几年内也经历了同国外类似的几个时期：1．“抓中间〞即企业的经营重点放在生产制造过程，着重解决生产效率和本钞票、技术等咨询题，几乎不考虑市场变化，这是方案体制下企业运作的要紧方式。在这种瞧念指导下的企业，全然不能习惯市场的变化，被市场淘汰在所难免。2．“抓尾巴〞由于企业只顾埋头生产，产品滞销是必定会面临的严重咨询题。为了解决这一咨询题，许多企业直瞧地头痛医头，把销售或推销作为营销甚至是企业经营的重点和突破口，花大力气进行人员推销〔有的企业甚至是全员推销〕、广告、漫无目的的促销大战等。由于市场上的全然咨询题来得以解决，产销不对路的情况也可不能得到全然的缓解，以致造成企业更加举步维艰。值得提醒的是，目前还有相当的企业正是这种瞧念：有的认为，只要广告做得好，产品就有销路。甚至片面的追求广告轰动效应；销售中比落价而生产中不比本钞票，结果把自己甚至全行业搞得难以为继；在营销中热衷于求新求异而忽略营销根底工作；不搞任何调研就开始做营销筹划；以牺牲企业信誉和前途的手段来维持短期的效益等等。3．“抓两头〞当熟悉到“市场需求〞这一要害咨询题时，企业开始注重市场调研工作，在生产和销售之前了解市场的需求和变化。了解企业的营销环境，同时也重视销售。应该讲，这是我国企业营销瞧念的重要革命，也是从方案瞧念转向市场瞧念的突破口，许多企业也在这一转换中获得新生。然而，在一些企业中也出现矫枉过正、倚轻倚重的情况：市场是重要了，但企业内部的生产制造、治理与协调等又被忽略，造成企业内外活动特别难协调、本钞票居高不下、产品结构调整困难、技术进步缓慢等，又碍事了企业的长远开展。4．“抓一条龙〞市场竞争的经验和教训让越来越多的企业熟悉到：企业的营销是一个有机的过程，任何一个环节的失误可能导致企业经营的失败。先进企业的经验认为：从企业的市场调研、推测。到企业的营销决策，再到企业的生产制造、内部治理、技术活动、财务活动，直至市场销售和售后效劳，应作为一个整体通盘考虑。然后随市场和企业实力及的变化在某些环节和内容上战略性掌握并有所侧重，灵活应变。二、营销瞧念的拓展在市场经济体制下，要有效的从事营销活动，对市场、客户、竞争、信息、质量、效劳等也必须形成一套有效的指导思想。仅仅了解营销瞧念是如何演化的显然不够。1、市场瞧念。充分掌握市场，必须做到〔1〕充分理解市场机制的作用原理；〔2〕企业的一切活动以市场为中心；〔3〕市场是企业经营包括营销活动的动身点和重点；〔4〕市场是企业经营治理活动的依据；〔5〕要重视市场的状况和变化，对市场的变化维持高度敏感；〔6〕要善于发现和总结市场规律，同时按照市场规律办事；〔7〕要善于充分发现和运用市场资源；〔8〕要充分理解社会化大生产规律和社会分工。2、战略瞧念。营销工作同样要具备战略思想。从大处、远处着想，从具体的小处着手。〔1〕处理好全局和局部关系；〔2〕处理好内部和外部关系；〔3〕处理好经营事务的轻重缓急关系；〔4〕处理好上下左右关系；〔5〕处理好远期和近期关系；〔6〕处理好业务中各环节的前后关系。3、竞争瞧念。〔1〕要敢于竞争，市场经济条件下，竞争是难以防止