2025年房地产销售部工作总结及2026年工作计划.docxVIP

2025年房地产销售部工作总结及2026年工作计划

一、核心经营指标完成情况

2025年，销售部全年累计实现签约销售额42.6亿元，较2024年同比增长25%；完成签约套数2856套，去化率65%（2024年为58%）；库存去化周期从年初的18个月缩短至12个月，其中主力改善型产品（120-160㎡）去化率达68%，成为业绩核心支撑。客户结构中，首改及再改客群占比提升至72%（2024年为59%），30-45岁年轻家庭客群占比41%，较去年增加8个百分点，客群年轻化趋势显著。

从项目维度看，A项目（刚需+首改）完成销售额18.7亿元，去化率71%，其中140㎡户型因“双套房+LDK一体化”设计成为爆款，占比该项目总销量的43%；B项目（高端改善）实现销售额12.3亿元，去化率58%，叠拼产品因“私家庭院+电梯独立入户”设计去化率达75%，但大平层产品（200㎡以上）受市场观望情绪影响，去化率仅42%；C项目（商办综合体）受区域商务需求疲软影响，仅完成销售额3.8亿元，去化率35%，成为年度业绩短板。

二、关键策略落地与成效

1.精准定位：适配市场需求的产品优化

针对2025年“改善为主、刚需分化”的市场特征，销售部联合研发、客研部门完成3轮客户需求调研，推动3个在售项目的产品优化：A项目将原89㎡刚需户型的“小三房”调整为“2+1可变空间”，增加储物功能，客群接受度从62%提升至85%；B项目大平层产品新增“全屋智能精装包”选项，降低客户装修门槛，大平层客户转化率从18%提升至32%；C项目商办产品调整为“LOFT办公+共享会议室”复合空间，吸引小微企业及自由职业者，带看客户中目标客群占比从41%提升至67%。

2.多维营销：线上线下融合的流量转化

全年开展“线上直播+线下体验”联动营销，累计举办项目直播126场，总观看量128万人次，其中“户型拆解”“工程实景探盘”等垂类内容转化率达8.2%（行业平均约5%）；私域运营方面，通过企业微信沉淀客户1.8万人，月度触达率65%，其中“购房进度提醒”“社区活动预告”等精准信息推送的客户复访率提升至35%。线下活动聚焦“场景化体验”，打造“亲子手作日”“咖啡品鉴会”“工程开放日”三大IP活动，全年举办87场，参与客户超1.2万人次，活动转化客户占比28%，较传统促销活动高12个百分点。

3.渠道优化：自渠与外部渠道的协同提效

针对2024年“外部渠道占比超60%、佣金成本高”的问题，2025年重点强化自渠建设：组建15人“线上获客小组”，负责短视频内容制作、直播运营及私域社群管理，自渠客户占比从2024年的28%提升至41%；外部渠道方面，对合作中介实行“分级管理”，优先与带客精准度高（客户到访转化率＞15%）、配合度好的32家中介建立“核心合作”，佣金点位从3%降至2.5%，同时通过“周度数据复盘+月度奖励”机制，推动中介带客质量提升，外部渠道客户转化率从12%提升至18%。

4.团队赋能：考核与培训的双向驱动

销售团队规模从年初120人优化至112人（淘汰末位8人），通过“基础能力+专项技能”双轨培训提升战斗力：基础培训覆盖“客户心理分析”“政策动态解读”“谈判技巧”等内容，季度考核通过率从85%提升至92%；专项培训针对改善客群需求，开展“高端客户服务礼仪”“资产配置逻辑”等课程，团队人均单月带看量从22组提升至28组，客户满意度从82分提升至89分。绩效考核方面，将“客户满意度”“复购转介率”纳入核心指标（占比20%），推动销售顾问从“成交导向”向“服务导向”转型，全年老客户转介成交占比19%，较去年增加7个百分点。

三、存在的主要问题与反思

1.去化不均衡，部分产品库存压力仍存：B项目大平层（200㎡以上）、C项目商办产品去化率低于50%，主要原因是大平层客群对“社区圈层纯粹性”“户型功能合理性”要求更高，而现有产品在“社交空间”“家政动线”设计上未完全匹配；商办产品受区域产业导入速度慢、企业办公需求收缩影响，客户对“投资回报率”预期降低。

2.客户转化周期延长，市场信心待激活：2025年客户平均决策周期从45天延长至58天，主要因部分客户对“房价波动”“交付保障”存在顾虑，尤其是改善客群更关注“社区后期维护”“教育医疗配套落地进度”，而项目在“配套兑现承诺”的可视化传达上仍有不足。

3.渠道依赖度虽降，但自渠能力需深化：尽管自渠客户占比提升至41%，但线上获客仍以“流量曝光”为主，“精准筛选高意向客户”的能力不足，私域社群中“活跃客户”仅占35%，多数客户停留在“信息接收”阶段，未形成深度互动。

4.服务细节待优化，客户体验有差距：签约环节仍存在“合同条款解释不清”“贷款流程衔接不畅”等问