项目销售全案操盘流程.docxVIP

明瑞置业

名目销售操盘手册

名目

第一章筹备期………………〔3〕

一、营销组织〔时刻排期〕

二、销售文件

三、名目定位

四、房地产前期编辑

五、市场调研

第二章蓄客期………………〔19〕

一、蓄客目的

二、要紧工作内容

第三章开盘期………………〔23〕

一、开盘筹备步骤

二、开盘前造势

三、开盘认购执行细案

四、开盘流程示意图

第四章签约期………………〔53〕

一、签约筹备工作

二、客户通知工作

三、客户签约流程

四、合同与档案的治理

五、合同培训

第五章持续期………………〔63〕

一、营销的根基工作

二、编辑的根基工作

三、市场调研工作

第六章尾盘期………………〔68〕

一、营销的根基工作

第七章交房期………………〔73〕

一、交房前的预备工作

二、交房时的具体工作

三、交房后的具体工作

第一章筹备期〔进场前〕

第一局限营销组织

一、人员的筛选：

1、选简历：对简历的选择和面试的安排能够设定主选简历和备选简历，在主选简历不能实现聘请需求时，能够从备选简历中挑出备选人员进行面试。要快速从成堆的简历中选择符合资格者，能够从以下几点考虑：

是否随简历附应征信；应征信中有否对职业的开发和工作的职责有清楚的描述；

简历是否简明通顺，是否草率，是否有错不字：是否有较长时刻的空档；换工作的频率是否过快；

简历中能展现自身的才华和特长；

简历中的从业公司是否名牌或执行过重点名目；

2、面试：

让面试者填写一份应聘人员资料登记表；

面试的时刻视聘请职位而定，一般岗位一般操纵在20分钟左右；

面试人员要紧评估应聘人员是否符合岗位的根基要求；

※面试的精神面貌※谈吐是否流畅※简历的真实性※专业表现能力※其他才华显示

3、要是由代理公司负责案场销售时，需提供为案场侍候人员的简历并由开发商另行约定时刻对相关人员进行考核筛选。

二、售楼处治理制度：

人员分工：

销售经理：工作要紧是深进了解房地产市场状况，负责名目的销售和治理工作，完成销售任务目标，树立公司品牌形象；

销售主管：工作要紧是协助名目经理开展名目营销工作;市场信息给予及销售编辑工作；参与名目销售治理；名目数据库的建设及治理；置业参谋的培训工作；

置业参谋要是干：工作要紧是参与名目的营销工作；市场信息给予；售前售后侍候工作及相关销售文件的制作；

销售内勤：所有资料的整理并存档；所有手续的办理；协助销售经理监督置业参谋的执行力。

编辑师：负责名目的前期市场调研和编辑，为公司领导提供决策依据；整合设计、营销、广告、侍候等资源制定编辑方案。

平面设计师：负责名目操盘过程中的广告画面设计、物料建议等；

保洁：负责售楼中心的环境卫生及整理；

保安：负责售楼中心现场的安保、车辆引导、巡视等工作。

案场制度：

考勤制度：签到制度、作息时刻、外出治理、调休请假制度；

仪表典型：着装礼仪、仪态典型、仪表典型；

售楼处现场典型：

售楼处行为典型：操作典型、接听要求；

侍候典型：售前侍候、售中侍候、售后侍候；

销售工具预备：销售手册整理典型、置业参谋必备资料夹、售楼处常用表格预备；

售楼处会议典型：晨会、夕会〔做会议纪要〕、周例会、月例会；

具体工作要求：接待流程、成交确认、填写预约书〔认购书〕、合同要求、填写相关表格、客户回款、银行按揭资料；

市场调研工作。

三、培训

第一时期：公司新职员培训

企业简介

公司规章制度

公司历年案例简介

第二时期：销售本原培训

礼仪、行为典型

房地产本原知识〔建筑知识〕

营销理念

案场规章治理制度

置业参谋素养〔销售人员根基要求〕

房地产政策

房地产开发流程

市场调研

销售根基流程

销售技巧

合同解读及签约流程

售后客服工作〔客户跟踪〕

银行按揭办理流程及计算

第三时期：名目情况培训

公司介绍〔公司架构、治理制度、开发理念、开发业绩〕

名目介绍〔包括名目特色、、间隔、建筑、配套、功能、治理〕〔应有名目的编辑理念〕

名目卖点〔名目各方面优势〕

统一讲辞

市场分析〔本地区商用物业市场状况、市场开发趋势、名目的竞争优势等〕

对手分析〔竞争对手的优劣情况分析、成功名目的经营情况〕

合作单位介绍〔施工单位、监理单位、物业公司、园林绿化公司、代理公司等〕

第四时期：销售实战演练

模型介绍〔现场演练模型介绍的要点和方法，区分为单体和整体〕

现场路线〔瞧房路线的行进方向和沿线的介绍要点〕

洽谈练习〔同事之间一对一的解讲、推介、洽谈练习〕

成交练习〔签认购书、收定金、销售操纵、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习〕

第二局限销售文件