培训常用案例开某汽车的水管维修工.docxVIP

开奔驰的水管维修工〔上〕

这是一个出色的故事，之因此出色，是因为它完美地展示了行销技术的全过程，让人深为震撼。整个案例中的每一步根基上水管工精心设计的结果，一个不起眼的蓝领工作者，使用一套“模式化的行销技术〞，使其成为奔驰的主人。他利用一个“汤姆〞的介绍信，借一张“汤姆〞的“嘴〞以及一系列的促销信，肯尼迪大师最后的“购置〞，尽不是冲动消费的产物。这是一个精心布置的行销之局，能破解它的人，就翻开了“行销隐秘的天书〞。

一天清晨，我陡然收到一封信，封面上的地址是写给我的——“丹·肯尼迪〞。上面是一个新盖上的印章，回信地址栏里，写着一个熟人的名字——汤姆——他不是我的好朋友，也不是亲戚，也不是高尔夫球友——只是一个熟人，在费城一个商业协会里熟悉的人。

那个协会里有300位住在费城的职业演讲人。我感受特别希罕。我从来没有收到过协会里其他人的信——因为大伙儿只是相识，但交往并不多。

但我毕竟熟悉寄信的人，相信这不是商业促销信，因此依旧翻开了。信的标题写着“我猜你此刻一定想明白，我什么缘故要写信给你，谈谈关于一个水管维修工的事！〞“那还用咨询。〞我内心寻思，“汤姆那个家伙连圣诞节都可不能寄信过来，现在却给我写信，谈什么水管工的事，到底搞什么名堂？〞

带着强烈的迷惑，我读起了此信。

原来，这封信下面讲了一个故事。某个周五的晚上，汤姆在家里举办了一个盛大的社交晚会。晚上9点，吧台上的一处水管陡然四处喷水。搞得家里一片狼藉。汤姆不得不在周五晚上出往寻寻一个还情愿工作的水管工。他打遍了簿，终于寻到了一个喊艾尔的水管维修工。

艾尔风风火火地急速赶来，不到20分钟，就把喷水的水管搞定了。事后，艾尔并没有狮子大张口，全然没有向汤姆索要什么配件费，仅要了特别少一点钞票。为了对水管工的出色工作表示谢意，汤姆决定向住在费城的演讲人协会的所有成员寄一封信，让大伙儿明白：要是需要一个水管工的话，大伙儿应该给艾尔打。

瞧完信，我感到好奇，因此给汤姆打询咨询，才明白：原来水管工艾尔帮汤姆搞定后，翌日寻到他，跟汤姆讲：“在非工作时刻我帮了您的大忙，你认同了我的辛劳付出。这一点我特不感谢。只是，您不明白，我们特别少有新顾客，因为没钞票做广告。我们的新顾客根基上通过像您一样的老顾客转介绍来的。因此，您是否也能关怀介绍一些顾客呢？您一定参加了某些团体吧？比方，你参加扶轮社了吗？〞“没有。〞“基瓦尼俱乐部〞“没有〞“守瞧相助协会〞“没有〞“哦，每个人都参加了一些社团吧？〞

在艾尔的“提醒〞下，汤姆只能成认：“不错，我参加了演讲人协会〞

“太好了，在费城有多少人会员？〞

“300人〞

“太棒了，这正是我所盼瞧的。那个地点还有一件事想请你关怀，我差不多把你跟我讲的评价的话写了下来，以一封由你发出的信的名义，寄给这300人。你想如何改都行。然而以你的口气写。也确实是根基讲，你帮我给这300个人寄信，介绍一下我的情况。好不行呢？〞

原来如此，因此我才翻开这封信，并读完了里面的内容。然而，我却并没有给水管工艾尔打。我什么缘故要给艾尔打呢？我全然不需要一个水管维修工。全然确实是根基无用的信息。

真是如此吗？

要是故事到此为止，那它也只是一个“又臭又长的垃圾信息〞。尽管艾尔瞧起来人不错，但我全然不需要他呀。但出于慎重起见，我依旧把这封信复印了18份，分不贴到了屋里屋外的水管旁——万一水管出事了，我就能够第一时刻联系他。只是呢，艾尔瞧来也得不到什么新生意了。

故事还在接着。10天后，我陡然收到一封来自水管工艾尔的信：

“嗨，我是水管工艾尔。你还记得我吗？我确实是根基你朋友写信里提起过的水管工，那个晚上我冲过往帮汤姆搞定了水管。我之因此现在跟你联系，是因为我们现在有一项特不有价值的免费效劳，只提提供由VIP顾客转介绍的人。这项效劳确实是根基水管平安隐患的免费检查。这项工作关于10年或10年以上的老房子而言，特不要害；几乎每个老房子都至少有100处可怕的水管咨询题，随时可能爆发。因此，我们才要过来，以确保您家庭平安。难得的是，这是免费的。〞

尽管瞧到第二封信，但我依旧没有给艾尔打——直到一天夜里，我听到了往常从未注重过漏水的声音。但我依旧没有给艾尔打。

因此，10天之后，我又收到了艾尔的来信：

“嗨，我是水管工艾尔。你一定记得我。我确实是根基你朋友写信里提起过的水管工，那个晚上我冲过往帮汤姆搞定了水管。我写信过来，是提醒您，您能够得到我们的免费水管检查效劳。我这几天没有收到您的，我特别体贴。要是您瞧一瞧本信附带的一篇报道复印件，就明白了。它来自一份小社区报纸，确实是根基邻里之间都知根知底的那种小社区。每周出版一期。其中一期的首页里有篇文章，讲应该实是根基一对老夫妇，他们周末外出往瞧孙子。他们走时，发现家里一处水管漏水。他们以为没什么事，因此就把一只小碗放在漏水下面，简单处理了事。然而，等到周一他