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专题十五：展示的技巧

销售是客户和您共同参与的活动，当您销售一个实物产品时，您的表现要象一个游戏节目的主持人。客户情愿投进时刻瞧瞧您的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，您要掌握住最好的时机。

记住：展示不是做产品特性的讲明，而是要激起客户决定购置的欲瞧。

什么是展示

1、展示的含意

展示指把客户带引至产品前，透过实物的瞧瞧、操作，让客户充分地了解产品的外瞧、操作的方法、具有的功能以及能给客户带来的利益，藉以达成销售的目的。

碍事展示的要素：

碍事展示效果的要素有两个：

·产品本身；

·销售人员给客户的感受及展示技巧。

展示的优势：

展示过程是客户了解与体验产品利益的过程，也是销售人员诉求产品利益的最好时机，有什么能比客户亲自操作产品有更直截了当感受呢？

在销售人员进行展示时，能获得以下两个优势：

·客户已情愿花一段时刻专注地倾听销售人员的讲明。

·销售人员能有顺序地、有逻辑地、有重点地、完整地讲明及证实产品的特性及利益。

展示的准那么：

展示的准那么只有一条：

·针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实际操作证实给客户瞧。

展示的忌讳：

展示常犯的错误也有一条：

·只做产品功能的示范操作及讲明。

2、展示的类型

您可透过以下几种方式，进行展示的活动：

·要求客户同意将产品搬至客户处展示。

·邀请客户至企业展示间进行展示。

·举办展示会，邀请客户参加。

3、展示前的预备

展示前可从三个方面着手预备：

产品：

·事前检查，确定产品的品质与性能符合标准。

·假设到客户处展示，要事先确认安装的各项条件如电源、地点、操作空间等合于。

·备用品的预备，如投影机的展示须预备备用的投影灯泡，以免展示中陡然坏掉。

·检查展示用品是否备齐。

场地：

·展示会场如何布置。

·预备送不参瞧者的瞧板，如“送不×××总经理莅临会场〞。

销售人员：

·服装、仪容。

·邀请适当的友好人士参瞧展示。

·事前掌握客户的需求。

·演练展示讲辞。

·对高技术的产品您可能还需要一位配合您的专家。

展示讲明的注重点

不同的商品进行展示时，由于商品本身的特性不同，以致强调的重点不同，或是实行展示的方法可能相异因而进行讲明的方式也不尽相同。建议您尽可能地利用以下的方法，让您的展示更生动、更能打动客户的心弦。

1、增加戏剧性

最好是增加您展示的戏剧性。

一家健身减胖的业者，向客户展示减胖的设备及步骤时，会发给每位参瞧展示讲明的客户一个相当于10公斤猪肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询咨询客户：“你们情愿让那个东西一天24小时地跟随在您身上吗？〞

他以戏剧性的方式增加客户减胖的期瞧。

2、让客户亲身感受

尽可能地让客户能瞧到、触摸到、用到您的产品。

房地产公司销售楼花时，都会不惜本钞票地盖出一间样板屋，让参瞧的客户实际地瞧到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲躯体会住如此品屋的感受。

3、引用动人实例

可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和讲服力。

如报纸、电视曾报导过的实例，都可穿插于您的展示讲明中。例如净水器的销售人员，可引用报纸报导某地水源污染的情况：保险的业务可举许多的实例，让客户如同身受。

4、让客户听得明白

展示时要用客户听得明白的话语。

切忌使用过多的“专有名词〞，让客户不能充分理解您所要表达的意思，过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。

5、让客户参与

如办公机器的销售人员，销售彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按纽操作复印。

6、掌握客户的体贴点

掌握客户的体贴点，并证实您能满足他。

同样一部车，每位买主购置的理由不一样，但结果根基上买了这部车。有的是因为车子平安性设计好而购置；有的是因为驾驶起来特别舒适顺手而购置；有的是因为车的外形正能代表他的风格而购置。

因此，掌握客户体贴的重点，认真地诉求，证实您能完全满足他，是展示讲明时的要害重点。

预备您的展示讲稿

展示话语分为两种，一个是标准的展示话语，另一个是应用的展示话语。

1、标准的展示

标准的展示话语是以一般的客户为对象撰写的展示讲稿，具体地配合产品操作的动作，以逻辑地点式陈述产品的特性及利点。

标准的展示话语多供新进销售人员练习时演讲用，让销售人员熟悉如何配合机器的操作，向客户做展示。

2、应用的展示话语

应用的展示话语是针对特定客户展示讲明时采纳的，它是将标准的展示话语，依客户特别的需求增添修正后的展示话语。

展示话语的撰写预备步骤

您可依以下的步骤撰写您的应用展示话语：

步骤1：从现状调查中，寻出客户的咨询题点；

步骤2：列出您产品的特性及优点；

步骤3：寻出客户使用