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推销技术试卷及答案

考试时间：______分钟总分：______分姓名：______

一、单项选择题（每题1分，共20分。下列每小题备选答案中，只有一个是最符合题意的。）

1.推销工作的核心是（）。

A.确定客户需求

B.展示产品优点

C.建立客户信任

D.促成交易达成

2.在推销过程中，与客户建立融洽关系，为沟通打下基础的关键环节是（）。

A.接近

B.介绍

C.需求分析

D.展示

3.“发掘客户尚未意识到的或没有明确表达出来的需求”属于哪种提问技巧？（）

A.开放式问题

B.封闭式问题

C.假设式问题

D.SPIN提问法中的“暗示性问题”

4.FABE法则中，“B”指的是（）。

A.Feature（特点）

B.Advantage（优点）

C.Benefit（利益）

D.Evidence（证据）

5.客户对产品价格表示异议，最常见的处理方式是（）。

A.强调产品性价比

B.提供分期付款或折扣方案

C.指责客户不识货

D.转移话题，不谈价格

6.当客户对产品功能提出质疑时，推销员最好的回应方式是（）。

A.坚持自己的观点

B.引用权威人士或专家意见

C.承认不足，建议更换产品

D.简单否定，不作解释

7.“总结异议，确认理解”是处理客户异议过程中的哪个步骤？（）

A.准备阶段

B.识别与倾听

C.分析与澄清

D.反应与解决

8.在推销过程中，向客户承诺某些服务或条件，以促成交易的行为称为（）。

A.附加销售

B.交叉销售

C.交易承诺

D.逼定技巧

9.推销员在推销结束后，为维持客户关系，采取的恰当做法是（）。

A.立即停止联系，等待客户再次购买

B.定期回访，提供增值服务或信息

C.强迫客户再次购买

D.只联系大客户，忽略小客户

10.适用于初次接触，了解客户基本情况的开场白是（）。

A.直接介绍法

B.好奇式法

C.关系介绍法

D.产品介绍法

11.推销员在推销前，对产品知识、客户信息、竞争情况等进行的准备工作属于（）。

A.事前准备

B.事中准备

C.事后总结

D.长期准备

12.将产品展示给客户，并突出其能为客户带来的价值和利益的环节是（）。

A.需求分析

B.产品展示

C.异议处理

D.促成交易

13.“您觉得这个产品的售后服务怎么样？”属于哪种类型的问题？（）

A.封闭式问题

B.开放式问题

C.假设式问题

D.选择式问题

14.当客户提出反对意见时，推销员首先应该做的是（）。

A.立即反驳

B.保持冷静，认真倾听

C.搪塞过去

D.寻找其他客户

15.推销员与客户之间建立的相互信任、相互依赖的良好关系是（）。

A.推销关系

B.买卖关系

C.服务关系

D.人际关系

16.推销员在促成交易时，常用的“假设成交法”是指（）。

A.假设客户会购买

B.假设客户不会购买

C.先成交小单，再成交大单

D.先成交难处，再成交易处

17.推销员在推销过程中，向客户提供的有关产品性能、特点、构造等方面的信息属于（）。

A.产品利益

B.产品特点

C.产品价值

D.产品信息

18.针对高价格产品的推销，更需要强调的是（）。

A.产品的经济性

B.产品的独特性和价值感

C.产品的实用性

D.产品的品牌知名度

19.推销员在推销结束后进行总结反思，分析成功经验和失败教训，属于（）。

A.推销过程管理

B.客户关系管理

C.推销员能力管理

D.推销工作总结

20.在推销过程中，推销员为了给客户留下专业、可信赖的印象，应注意（）。

A.服装仪容

B.语言表达

C.行为举止

D.以上都是

二、多项选择题（每题2分，共20分。下列每小题备选答案中，有两个或两个以上是最符合题意的，请将正确选项的代表字母填写在题干后的括号内。多选、少选或错选均不得分