如何制定连锁超市促销计划.docxVIP

连锁超市促销方案的制定

促销目确实定促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息，以促进销售、提高业绩，如扩大营业额、提高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客、提高客单价、提高公司知名度等。然而超市在某一时期不定期会有促销活动的具体目的。依据促销目的的不同，促销方式也不尽相同①为获得广泛的传播效果，宜采取广告促销方式；②为获得长期效应，宜采取公共关系促销；③为在短时刻内击败竞争对手，宜采取低价促销方式；因此在制订促销方案时，首先要明确具体的促销目的。◢促销时期促销时期包括两个方面的咨询题：1、促销活动的连续时刻：一般连续时刻在1个月以上的促销活动称为长期促销活动，其目的是盼瞧塑造超市的差异优势，增强顾客对卖场的向心力，以确保顾客长期来店购物。另一类是短期促销活动，通常是3—7天，其目的是盼瞧在有限的时刻内通过特定的主题活动来提高来客数及客单价，以达成预期的营业目标。长期性促销活动应持之以恒，从开始到结束应始终如一以树立稳定的良好形象；而短期性促销活动那么不宜将时刻拉得太长，否那么会使顾客缺乏新奇感而妨碍促销效果。2、促销活动所处的季节。不同的季节、气候、温度，顾客的行事适应和需求都会有非常大的差异，一个良好的促销方案应与季节、月份、日期、天气、温度、行事等相互配合。①季节：促销活动应依据季节不同来选择促销品项。如热季应以清凉性商品为重点，同时要考虑季节性的色调配合。②月份：商品销售有淡、旺季之分，一般而言，3、4、5、11月份是经营淡季，如何在淡季做好促销工作是特不重要的。为使淡季不淡必须有创新的促销点子，不能一味地依靠特价来促销。假如不能激发消费者的需求动机，最廉价的东西也一一定卖出往。③日期：一般而言，由于发薪、购置适应等因素，月初的购置力比月底强；而周末、周日的购置力又比平日强，因此促销活动的实施也应与日期配合。④天气：天气会妨碍“人潮〞，而人潮确实是基本“钞票潮〞，因此能够讲超市也是瞧天吃饭的行业，一旦碰到天气差来客就少，生意往往会减少5%—10%。因此天气不行时，如何向顾客提供价格合理、鲜度良好的商品及舒适的购物环境〔如伞套、伞架、外送效劳、防滑垫、干爽的卖场等〕，也是促销方案中应考虑的因素。⑤温度：人是环境的应变量，气温一高饮料、冰品类商品的销售量就会马上提高；温度低，火锅、冷冻食品类的销售量便会明显上升。⑥行事：行事是指各种社会性的活动或事件，如重大政策法令出台、学校旅行、放假、考试、运动会、停电、停水、停媒气等，这些活动或事件最好能事前把握，以利安排促销活动。◢需求特征消费者的需求特征因购置力、购置适应、购置商品类不、需求目标等方面的差异而不相同，在制订促销方案时对需求特征的考虑应注重以下三个方面：1、顾客在购置频率及购置时刻选择上往往有较强的方案性。如购置生鲜食品，有些家庭是天天购置、有些那么是周末购置；有些是早上购置、有些那么是下午下班后购置。大致有一定的规律可循2、顾客在购置商品品项的选择上往往是事前无方案的，瞧到适宜的就购置。因而特定的促销活动对引导顾客的购置行为具有十分重要的作用。3、不同区域的顾客的需求特征会有非常大的差异。◢促销商品顾客的全然需求是能买到价格适宜的商品，因此促销商品的品项、价格是否具有吸引力将妨碍促销活动的成败。一般来讲促销商品有以下四种选择：1、节令性商品2、敏感性商品：敏感性商品一般属必需品，市场价格变化大且消费者极易感受到价格的变化，如鸡蛋、大米即是。选择这类商品作为促销商品，在订价上不妨稍低于市面价格，就能非常有效地吸引更多的顾客3、众知性商品：众知性商品一般是指品牌知名度高、市面上随处可见、轻易取代的商品，选择此类商品作为促销商品往往可获得需求商的大力支持，门店的促销活动与群众传播媒介的广泛宣传相结合，如化装品、保健品、饮料、啤酒、儿童食品等。4、特不性商品：要紧是指超市自行开发、使用自有品牌、市面上无可对比的商品，这类商品的促销活动要紧应表达商品的特不性，价格不宜订得太低但应注重价格与品质的一致性。不管选择何种商品作为促销品都应牢记两个全然要点：一是选择消费者真正需要的商品；二是能给消费者增添实际的利益。◢促销主题一个良好的促销主题往往会产生较大的震撼效果，因此应针对整个促销内容拟订具有吸引力的促销主题。促销主题的选择应把握两个字：一是“新〞，即促销内容、促销方式、促销口号要富有新意，如此才能吸引人；二是“实〞，即简单明确，顾客能实实在在地得到更多的利益。按促销主题来划分，促销活动可分为以下四种：1、开业促销活动：开业促销活动是促销活动中最重要的一种，因为它只有一次，而且与潜在顾客是第一次接触，顾客对超市的商品、价格、效劳、气氛等印象，将