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商务谈判中叙的艺术

“叙”就是介绍相关情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，从而使对方了解自己的观点、方案和立场。谈判中的叙述与答复有某些相通之处，但两者毕竟不能等同。

谈判中的答复，是对双方提出问题所作的针对性的阐述。而谈判中的叙述，则是基于己方的立场、观点、方案等，旨在通过表达对各种问题的具体看法或对客观事物的陈述，以使对方了解己方。

谈判中叙述是一种不受对方提出问题的方向和范围制约的带有主动性的阐述，是谈判中主动传递信息、沟通情感的一种方法。谈判过程中的叙述大体包括“入题”“阐述”两个部分。谈判者能否正确、有效地运用叙述技巧，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。从谈判的角度来看，叙述应掌握以下技巧：

1.用对方能听懂的语言进行沟通。

在谈判中假如无法避免使用专业术语，则至少应以简明易懂的惯用语加以解释。因为叙述的目的是让对方相信自己所讲的事实或接受己方的观点，而不是要借助叙述炫耀自己的学问，卖弄自己的词汇。

2.不要随便发表与谈判主题无关的意见。

在谈判过程中，发表与谈判主题无关的个人意见是极不得体的。因为不同意你的意见的人，将会对你产生反感。

3.叙述要主次分明、层次清楚。

谈判中的叙述不同于日常生活中的闲谈，应力戒语无伦次，东扯西拉，使人不知所云，抓不住主题。叙述要符合听者习惯的接受方式，明确叙述的主次，分层次进行，否则，对方会产生厌烦的心理。

4.叙述事实要客观

谈判时叙述基本事实时，要以客观态度叙述事实，这样才能达到使人相信的目的。否则一旦露出破绽就会大大损害己方的可信性，进而削弱自己的谈判实力。

5.对叙述中出现的错误要随时纠正。

谈判者在叙述过程中，常常会因为偏题或遗忘等原因而出现叙述上的错误。谈判者应有勇气随时纠正这些错误，不可碍于面子而采取顺水推舟、将错就错的做法。否则，会使对方误解，影响谈判的思想交流。

6.必要时注意重复。

叙述中有时会遇到对方不理解，没听清或有疑问的情况，细心的谈判者会从对方的眼神、表情中觉察到，这就需要叙述者放慢速度，重复叙述，对方一时不理解的，应当耐心解释，对方误解的要予以纠正和澄清。

7.叙述时要避免使用包含上、下限的数值。

在谈判过程中，一旦涉及数值（如价格、兑换率、赔偿额、增长率等）则应提出一个确切的具体数值，而避免提出介于某一上限与某一下限之间的数值，因为谈判对手很自然地会选择有利于他的上限或下限作为讨价还价的基础。

8.在谈判结束时，最好能给予谈判对方正面的评价。

不论结果是什么，对参与人员来说，每一种谈判都有某种程度的益处，因此多数情况下，在谈判结束时对谈判对方表示谢意是极有必要的。例如：“您在这次谈判中表现很出色，给我留下深刻印象。”“您处理问题大刀阔斧，钦佩，钦佩！”“今天会谈在某问题上达成一致，但在某方面还要再谈。”等等。

当然，谈判过程中观点有时可以依据谈判局势的发展需要而做出改变，但在叙述的方法上，要能够令人信服。这就需要有经验的谈判人员来掌握时局，不管观点如何变化，都要以准确为原则。