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商务谈判中说的艺术

想要说服他人的人，总是希望自己能够成功，但是如果不讲究手法，不掌握要领，急于求成，往往会事与愿违。人们在说服他人时常犯的弊病就是：一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论：二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做；三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等。

这些做法，其实未必能够说服对方。因为这样做，其实质是先把对方推到错误的一边，也就等于告诉对方，我已经对你失去信心了，因此，效果往往十分不理想。说服他人的基本要诀主要包括以下几个方面。

1.说服技巧的前提：

（1）建立良好的人际关系，取得他人的信任。

一般情况下，当一个人考虑是否接受他人意见时，总是先衡量一下他与说服者之间的熟悉程度和友好程度。如果相互熟悉，相互信任，对方就会正确地、友好地理解你的观点和理由。在说服他人的时候，最重要的是取得对方的信任。只有对方信任你，才会正确地、友好地理解你的观点和理由。社会心理学家们认为，信任是人际沟通的“过滤”。只有对方信任你，才会理解你友好的动机，否则，如果对方不信任你，即使你说服他的动机是友好的，也会经过“不信任”的“过滤器”作用而变成其他的东西。因此说服他人时若能取得他人的信任，是非常重要的。

（2）分析你的意见可能导致的影响。

首先应向对方诚恳说明要他接受你的意见的充分理由，以及对方一旦被你说服将产生的利弊得失；其次要坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。这样会使对方留下你诚实可信的印象。反之，如果你不承认能从谈判中获得一定利益，对方必定认为你缺乏诚意，从而将你拒之门外。

（3）简化对方接受说服的程序。

当对方初步接受你的意见时，为避免其中途变卦，要设法简化确认这一结果的程序。例如。在需要书面协议的场合，可提前准备一份原则性的协议书草案，告诉对方“只需在这份原则性的协议书草案上签字即可，至于正式的协议书我们会在一周内准备妥当，到时再送到贵公司请您斟酌。”这样往往可当场取得被说服的承诺，并避免了在细节问题上出现过多地纠缠。

2.说服技巧的要点：

（1）站在他人的角度设身处地谈问题，不要只强调自己的理由，要说服对方，就要考虑到对方的观点或行为存在的客观理由，即要设身处地为对方想一想，从而使对方对你产生一种“自己人”的感觉。这样，对方就会信任你，就会感到你是在为他着想，效果将会十分明显。

（2）消除对方的戒心，创造良好的氛围。

从谈话一开始，就要创造一个说“是”的气氛，不要形成一种说“否”的气氛，不要把对方置于不同意、不愿做的地位，然后再去批驳他、劝说他。例如说：“我知道你会反对，可是事情已经到了这一步了，还能怎么样呢？”这样说来，对方仍然难以接受你的看法。在说服他人时、要把对方看作是能够做或同意做的。商务谈判实例表明，从积极的，主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，并接受己方的意见。

美国著名学者霍华曾经提出让别人说“是”的30条指南：尽量以简单明了的方式说明你的要求。

①要照顾对方的情绪。

②要以充满信心的态度去说服对方。

③找出引起对方注目的话题，并使他继续注目。

④让对方感觉到，你非常感谢他的协助。如果对方遇到困难，你就应该努力帮助他解决。

⑤直率地说出自己的希望。

⑥向对方反复说明，他对你的协助的重要性。

⑦切忌以高压的手段强迫对方。

⑧要表现出亲切的态度。

⑨掌握对方的好奇心。

⑩让对方了解你，并非“取”，而是在“给”。

（3）说服用语要推敲。

在商务谈判中，欲说服对方，言语一定要推敲。事实上，说服他人时，用语的色彩不一样，说服的效果就会截然不同。通常情况下，在说服他人时要避免用“愤怒”“怨恨”“生气”或“恼怒”这类字眼。即使在表述自己的情绪，如担心、失意、害怕、忧虑等时，也要在用词上注意推敲，这样才会收到良好的效果。另外，忌用胁迫或欺诈的手法进行说服。

（4）争取另一方的认同。

在商务谈判中要想说服对方，除了要赢得对方的信任，消除对方的对抗情绪，还要用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的扭结，说服才能奏效。事实证明，“认同”是双方相互理解的有效方法，也是说服他人的一种有效方法。

随着现代文明的进步，人际交往的深化，人们都在呼吁要沟通彼此的心灵。心灵的沟通，被视为社会生活的最高境界。认同是人们之间心灵沟通的一种有效方式。所谓认同，就是人们把自己的说服对象看成与自己相同的人，寻找双方的共同点，这是人与人之间心灵沟通的桥梁，也是说服对方的基础。

在人与人的交往中，首先应求同，随着谈话的深入，即使是陌生人，也会发现越来越多的共同点。商务谈判更是如此，双方本着合作的态度走到一起，共同的东西本来就很多，随着谈判的进展，双方越来越熟悉，在某种程度上会感到比较亲近，这时，某些心理上的疑虑和戒心便会减轻，从而也就便于说服对方了，对方也容易