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非语言在谈判中的作用

美国传播学家曾提出一个公式：信息的全部表达＝7％语调+38％声音+55％肢体语言。由此可知，非语言对信息表达有着至关重要的作用。

同样可知，非语言沟通在商务谈判也起着不可取代的作用。

1.代替语言沟通的作用：

非语言沟通在谈判中可以代替部分语言沟通的功能。非语言沟通在谈判中可以代替语言所要表达的意图，特别是当谈判者不想、不便或不能用语言表达谈判意图的时候。比如说，谈判者带着微笑或点头表示赞同，这时，就不需要再说“好”“是的”等语言来表示认同对方的观点。这就体现了非语言沟通的代替作用。

2.补充语言沟通的作用：

非语言沟通表达的信息在不同程度上起到了对语言信息的辅助表达、增强力量、加强语气的作用。比如，在谈判者陈述自己观点时，倾听者不时地看表，眼神不时地游离，说明了对谈判者所说的内容没有兴趣，如果倾听者身体前倾，目光集中并且热烈则说明倾听者认真、礼貌，说明对谈判者所说的内容很感兴趣或表示认同。

3.调节气氛的作用：

谈判中很可能由于谈判双方坚持自己的观点不肯让步而使谈判陷入僵局，或者谈判时间长等原因有可能使得谈判主体产生厌倦、无聊等心理，这时，谈判者可以通过点烟、咳嗽、喝水等动作来调节一下自己，以便很快地进入正常的谈判状态。

4.暗示谈判者意图的作用：

谈判中，随着谈判不断地进行，谈判者的态度也可能随之更改，此时，就需要表情、语调的调整和体语的应用来体现。它显示