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如何寻寻并开发潜在客户

导言

只有一个总经理，那确实是根基客户。他只要用把钞票花在不处的方式，就能将公司的董事长和所有雇员全部都炒了鱿鱼。

——萨姆·沃尔顿

追求卓越的重要一点确实是根基要为客户提供最优的效劳和最优的质量。

——汤姆·彼得斯

谁想要购置公司的产品或效劳？

战略营销相当大的局部是对公司的客户和潜在客户进行好好地分析。对客户和潜在客户了解的多少会决定公司能取得多大的成功。通过市场营销研究能够搜集到有关客户和潜在客户的各种信息。没有任何东西能替代过硬的信息。事实和数字能够把营销方案方案从布满盼瞧的设想转化为富于目的性的具体行动。

课程内容：

公司的当前客户有哪些？他们是谁？他们分布在如何样的细分市场上？

公司的最正确客户是谁？最差客户是谁？关于最正确客户如何更好地满足他们的需求和提供更高水平的效劳，以确保他们给你带来持续的利润；而关于那些较差的客户，公司如何处理？

客户什么缘故购置公司的产品或效劳？这到底给客户带来如何样的利益？

客户的购置行为、购置方式和购置习惯是如何样的？他们是如何样做出购置选择的？

公司的潜在客户在哪里？如何往开发他们？

阅读材料市场营销研究范例

营销研究要答复的咨询题：

谁是你的最正确客户和潜在客户？

原理〔的利润来自的客户〕如何样对你的公司起作用？

他们如何样瞧待你的产品或效劳？

他们想从你这一类公司得到什么？

你如何样有利可图地满足他们的愿瞧和需求？

这一市场的潜力何在？

你是提供商品依旧提供效劳？或二者兼营？

你的客户阅读什么？听什么？有哪些喜好或习惯？

市场研究的某些信息的来源：

客户名单

工商财经出版物

本地贸易协会

商会

图书馆

互联网

咨询机构

政府机构

其他

谁是公司当前的客户

不掌握关于你公司当前客户的具体情况，就不能弄清楚你的目标市场、市场细分或改善你的营销能力。要是你的产品提需求单个的消费者，他们喜爱什么？市场的人口统计如何？客户的年龄、性不、收进、处在人一辈子的什么样时期以及受教育程度如何等；要是你的产品提需求企业市场，他们是谁？他们的购置水平和地理分布如何样？谁在做采购决策？哪个市场区段？买哪些产品？他们可为你提供什么样的信息？〔见表谁是你的客户？〕

阅读材料根底市场研究信息

关于购置者的信息：

年龄？

年收进？

性不？

职业？

户主？

偏爱的媒介？

他们何时购置？

他们如何样购置？

他们购置什么？

他们的习惯、喜好？

关于竞争的信息？

市场份额？

广告方案？

定价策略?

分配？

经营时刻的长度？

关于产品的信息

好处？

价格？

效劳？

设计特点？

何处卖过？

包装？

如何样使用？

每年买多少？

做何革新？

对公司而言，成功不只是意味着把产品或效劳出售给个不的购置者。成功意味着了解谁是你的客户，了解他们的背景并能比其它竞争对手更好的满足客户的要求。要清楚地了解客户，最好的方法之一确实是根基关怀你的客户，这就意味着必须对重点客户的业务了如指掌，特别是重点客户所面对的市场需求情况。要是能比客户自己更早发现潜在的市场时机，然后同客户一道共同筹划，挖掘并掌握这些潜在的时机，以此来提高客户的竞争实力，如此双方都获益良多。

能洞察出潜在的市场时机，并非单纯往探听客户或者客户的顾客之需求，而是要求对客户业务的战略思想、客户本身以及客户所面对的市场有一个深进的了解。要有分析、研究和筹划的技巧，开放的思想，对未知事物的好奇心以及开拓创新的精神，同时还要对客户的灵活性、制造性和经验布满信心。挖掘潜在的市场时机要消耗大量的精力。正因为如此，只能有选择性地针对重点客户进行。在执行时，必须与客户结成团队，开掘出对其具有重要价值的时机，并关怀付诸实施。

如何做才能关怀客户最有效地开掘出潜在的市场时机？首先，这种方法既能够用于消费类产品市场，也能够用于工业类产品市场。

下面举两个例子：曾有一个包装食品生产商与一家连锁超市合作进行了一次店内调查。调查的内容是：在品种日益增加而又分类摆放的冷冻食品中，瞧瞧购物者是如何最先注重到某一特定的商品进行选购的。历时两个月的瞧瞧使商店完全改变了冷冻食品在冰柜中的陈列方式。其中之一便是在所有连锁店拆掉阻碍购物者检查产品包装的玻璃门。这一改变使这些高利润商品在各连锁店里的销售大幅度增加。而这一切都源于生产商而非商店的主动精神。这一改善带来了更多的新的“改善〞和提升竞争的锲机。

针对特定的消费群特征，这家包装食品公司不断地为连锁网络中的每一家要紧商场推出定制式的促销方案。现在，双方差不多有了一个业务促进活动的年度合作日程安排，大伙儿都能瞧到并分享合作带来的利益。在美国的中西部，有一家大型的商业印刷公司。这家公司运用同样的方法，为重要的客户，也为自己制造出全新的价值。大批量的印刷业务，如产品名目或薄的印刷，常被等同为一般的大宗物资买卖进行，即谁的报价低，谁就能赢得生意。