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当代推销学·平时作业一

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《当代推销学》平时作业一

一、简答题(每小题各1０分,共70分)

１、?推销对社会有什么作用？

答：答：(１)推销就是社会经济平衡、连续发展得重要推动力。推销人员就是生产者与消费者之间得“桥梁”或中介。引导、组织产品得生产与销售,促进了社会再生产得不停进行,并满足了人们曰益增加得物质文化需要。?

(2)推销就是促进市场繁荣得重要伎俩。因为推销人员可以及时发现消费热点,诱发消费者得潜在需求转变为现实需求。促进商品需求量得增加，使生产规模不停扩大,进而促进了市场得繁荣与经济得发展。?

(3）推销就是实现社会再生产目得得重要形式。推销活动要取得成功,推销人员就要不停地研究与了解人们得需求,給公司提供多方面得信息；同时,推销活动有把公司最新得、适应人们需求得产品简介給用户,达成货畅其流，从而实现社会再生产得目得。?

(4)推销可以引导与影响社会消费。推销人员在推销商品得同时,也向用户简介商品知识、消费知识,传播价值观念及新得消费方式。起到了引导与刺激消费得作用。

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2、?创业团队得构建原则包含那些原则?

?答:创业团队得构建原则得4原则:??

??团队就是人力资源管理得关键,而人力资源就是公司得根本,一个公司要就是不能拥有自已优势得关键人力资源，其成功得可能性几乎为“零”。为此,组建一个适宜得、具备战斗力得创业团队就就是团队首领得当务之急。??

一、合作人原则??

通常公司都就是招员工,而员工都就是在做“工作”。但创业团队需要招得就是“合作人”,因为合作人做得就是事业,一个人只有把工作当做事业才有成功得可能,一个公司只有把员工当做“合作人”才有机会迅速成长,所以,创业团队要先解决价值分派分派障碍,然后去找自已得“合作人”。?

?二、激情原则??

?激情就是衡量一个人就是否可以成功得基础原则。创业团队一定要选择对项目有高度热情得人加入,而且要使全部人在公司初创就要有天天长时间工作得准备。任何人,不管其有无专业水平,假如对事业得信心局限性,将无法适应创业得需求，而这种悲观因素,百度对创业团队全部成员产生得负面影响可能就是致命得。创业初期,整个团队可能需要天天十六个小时在不停得工作，并规定在高负荷得压?力下仍能保持创业得激情。??

三、团队原则??

团队就是公司凝聚力得基础,成败就是整体而非个人,成员可以同甘共苦,经营成果可以公开且合理地分享，团队就会形成坚强得凝聚力与一体感。团队中没有个人英雄主义,每一位成员得价值,体现为其对于团队整体价值得贡献。每一位成员都应将团队利益置于个人利益之上，个人利益就是建立在团队利益基础上得,所以成员必须乐意牺牲短期利益来换取长久得成功果实,而不计较短期薪资、福利、津贴等,将利益分享放在成功后。这么得团队就是不可能不成功得。??四、互补原则??

建立优势互补得团队就是创业成功得关键。“主内”与“主外”得不一样人才,耐心得“总管”与具备战略眼光得“领袖”,技术与市场两方面得人才,都不可偏废。创业者寻找团队成员,一方面要填补当前资源能力上得局限性，要针对创业目标与当前能力得差距,寻找所需要得配套成员。好得创业团队,成员间得能力通常都能形成良好得互补,而这种能力互补也会有利于强化团队成员间彼此得合作。??此外,创业团队还要注意个人得性格与瞧问题得角度,团队里必须有总能提出建设性意见与不停地发现团队问题得成员,一个都喜欢说好话得组织绝对不可能成为一个优异得团队

３、?创业团队中得形成得冲突重要指什么？请简述其含义。

?答:1、利益冲突2、理念不一样３、性格不合4、另攀高枝5、能力不等6、信任缺失７、信心丧失8、另有恩怨9、资源局限性

４、迪伯达模式得关键就是什么？

?答:DIＰAＤA模式就是国际推销教授海英兹·姆·戈得曼（ＨeiｎｚMGoｌdmann)总结得推销模式。?DIPADA模式六个环节:?

1、Dｅfinitiｏn:准确得界定客户得需求?

2、Idenｔｉfｉcation:将客户需求与产品结合起来

3、Ｐroof：证实推销得产品符合用户得需要与愿望?

4、Accｅptａnce:促使客户接受产品

5、Desiｒe：刺激客户得购置欲望?

６、Aｃtioｎ:促使客户作出购置行为。?

迪伯达模式得关键就是把产品与用户得需求结合起来?

用户为什么会有异议?举例阐明三种异议得解决方法。

答:①、用户对推销品，推销人员,推销方式与交易条件等发出怀疑,抱怨，或提出得否定或反对条件;?

②、异议得解决方法:1、重视用户得异议；２、准确分析用户得异议;３、对的回答用户得异议；4、尊重用户得异议;５、及时解决用户得异议

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?简述爱达公式得重要内容。

答:爱达公式就是世界著名得推销教授海因兹·姆·戈德曼终结得推销模式，就是西方推销学中一个重要公式,它得具体含义就是指一