电话销售技巧(doc9页).docxVIP

销售技巧

★课程意义

——什么缘故要学习本课程？〔学习本课程的必要性〕

销售作为一种有效的销售模式正在被企业所认可，但大局部企业在实施销售的过程中，由于对这种销售模式缺乏深刻的研究，导致效果并不理想。造成这种情况的要紧缘故有两个方面：一是企业没有将销售真正作为一种销售渠道来对待，另一个缘故是销售人员缺乏销售和沟通技能。

☆?本课程将关怀企业全面了解销售这种有效的、能够带来更多利润的销售模式，同时，也将关怀企业中的销售人员提高销售技能和沟通技巧，从而提高整体销售业绩。

★课程目标

——通过学习本课程，您将实现以下转变

了解营销和销售对企业的重要意义

掌握营销和销售的要害成功因素

熟悉以客户为中心的销售流程

掌握销售的重要技巧和方法

掌握通过与客户维持长期关系的要领

学会解决销售中各种咨询题的技巧简介

★课程对象

——谁需要学习本课程

★销售人员

★客户效劳人员

★对销售这种低本钞票、高效率的销售模式感喜好的治理人员

★课程提纲

——通过本课程，您能学到什么？

第一讲销售关怀企业获得更多利润

1.引言

2．销售是一种带来更多利润的销售模式

3．销售的优势与挑战

4．营销的职能

5．销售的六个要害成功因素

6．典型销售组织结构

?

第二讲以客户为中心的销售大流程

1．引言

2．以客户为中心的销售流程

3．销售模式

4．站在企业角度瞧销售流程

5．漏斗治理系统

6．制定方案和目标

?

第三讲以客户为中心的销售小流程〔上〕

1．引言

2．前的预备

3．开场白

?

第四讲以客户为中心的销售小流程〔中〕

1．引言

2．探寻客户的需求

3．依据客户需求推举产品

?

第五讲以客户为中心的销售小流程〔下〕

1.引言

2.中的促成

3.后的跟进

?

第六讲销售中的沟通技巧〔上〕

1．引言

2．增强声音的感染力

3．与客户建立融洽关系

?

第七讲销售中的沟通技巧〔下〕

1．引言

2．提咨询的技巧

3．倾听的技巧

4．表达同理心和确认的技巧

?

第八讲与销售人员相关的事宜

1．引言

2．销售人员的要害成功因素

3．销售人员的成长之路

4．销售人员的六个重要助手

5．销售的礼仪

?

第九讲InboundCall案例分析及综合技巧运用

1.引言

2.InboundCall案例分析及综合技巧运用

?

第十讲OutboundCall案例分析及综合技巧运用

1.OutboundCall案例分析〔一〕

2.OutboundCall案例分析〔二〕

?

第1讲销售关怀企业获得更多利润

【本讲重点】

销售能够关怀企业获得更多的利润

营销的营销职能

销售的六个要害的成功因素

销售中将会面临的障碍和挑战

销售能够关怀企业获得更多的利润

图1－1销售能够关怀企业获得更多的利润

【案例】

某企业是一家财务咨询公司，公司共有四名销售代表，一名销售经理。公司最近碰到如此一个难题：总是遭到客户的投诉，同时销售队伍的士气也不是特别高。

销售代表的全然情况如下：

销售代表李山。李山在公司工作已超过了3年的时刻，是这一行业特不有经验的一位资深销售参谋，他占有公司几乎50%以上的客户资源。他现在特不的忙，忙于处理一些大大小小的客户事宜，同时他还特别想开发并维护那些特不重要的大客户，然而他的许多贵重时刻却被中小客户所消耗了。他为了将自己的要紧精力和更多的时刻放在大客户上，因此就造成了他在时刻资源的分配上作出了大的变动，即只把较少的时刻分配给中小客户，致使中小客户流失。

销售代表赵海。赵海大学一毕业就进进了这家公司，在公司中的工作时刻已超过一年。这一年中，赵海开展成为一位比立成熟的销售代表。然而他面临一个咨询题：赵海能力特别强，与客户面对面沟通是他的优点，然而由于财务咨询这一行业是一个以开拓市场、培育客户为主的行业，因此天天要花许多的时刻往寻寻有效需求的客户，而要是把在李山名下的客户转移给他，他将会特别好地为这些客户效劳，而且会将这些客户慢慢地培育成为更重要、更大的客户。

销售代表刘梅和孙健。刘梅和孙健在公司的效劳时刻都不超过4个月，他们的反映是在公司里感到特别的压抑，缘故是：①公司对他们的培训不够；②自身的知识不够。因为财务咨询是一个特不专业的咨询效劳，要是知识不够，在与客户交流时，无法特别好地答复客户的咨询题。依照刘梅的性格，客户效劳方面的工作更适合她，然而要是让她开拓新客户，难度实在太大，而且刘梅觉得特别难承受这一工作。

销售经理反映：现在公司的本钞票太大。销售代表经常出差，差旅费用等各个方面的本钞票支出是特不大的。

在如此一种大的背景下来讨论公司的对策：销售是客户关系治理中的一局部，是客户关系治理中针对关注交易本钞票、关注效率的客户的特不行的销售渠道。在这一销售治理思路的指导下，能够有效地把销售人员和客户分层次地对待。

通过调整，公司内部的销售团队变成了一个大客户团队和一个销售团队。大