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房地产销售拜访技巧

一、楼盘销售的两大手段

楼房是商品，但众所周知，它与一般的商品存在较大的差别，故

其销售手段也与一般的商品不一样，如销售人员不能提房子上门销

售、不能送货上门等。综合起来，楼盘销售的方法主要有两种，即坐等

上门和外出拜访。

1.坐等上门

这是楼盘销售中最常见的销售方式。前边已经说过，楼房不是一般

的商品，销售人员不可能提货物上门推销，而只能是通过各种促销

手段广（告、公关、销售促进等），通过大众传播媒体把本楼盘的有关

信息传达给受众，从而吸引其中一部分有购买意向的客户到指定地点

（售楼中心）进一步询问，直到达成购买行动。

坐等上门的优点：

（1）目标明确。到售楼现场的人，除一少部分为办事的人外，大多

都是有购房意向的人。

2（）道具完备。售楼中心的各种销售道具如展板、模型、样板房等

比较完备而且直观。

（3）解说方便。

4（）销售人员要有自信心。因售楼中心的环境比较熟悉，加上训练

有素，对自信心的提高较为有利。

5（）利于直接签约成交。凡是有购买意向的人到售楼中心，都是抱

“合适就买”的心态，只要售楼中心的气氛得当，置业顾问洽谈技巧

到位，就有可能直接签单成交。

坐等上门的劣势：

（1）客户源有限。凡是上门的客户，皆是通过某种渠道了解到r本

楼盘的有关信息。但是，限于目标市场的复杂及传媒的自身特性，不可

能所有意向客户都到售楼中心来。

2（）易懈怠。置业顾问经过长时间的重复性解说后，往往容易产生

惰性，从而对客户解说丧失积极性，产生了应付了事的心态，不愿调

动主观能动性来争取潜在客户。

3（）成本较高。要想有源源不断的客户上门，则付出的成本必定较

高。

2.外出拜访

除了坐等上门外，还有一种有效的销售手段即外出拜访。在一•般的

商品销售中，外出拜访是应用非常广泛的。在房产销售中，实行外出拜

访，需针对不同的楼盘，找准目标客户层进行有目的的拜访也是非常

必要的。

（1）外出拜访的优势：

2（）成本低2（）为客户节省间

3（）易于提升企业的知名度及形象。

外出拜访的劣势：

（1）效果不会迅速体现2（）成交速度较慢

3（）外拓人员个人付出较多，抗性太大

4（）目标客户不易寻找5（）现场气氛不易把握

二、房地产外出拜访的作用

1.直接上门，主动面对目标客户，为客户节省间，易于寻找潜在

客户。

2、集中区域、集中间地宣传楼盘，利于渗透。

3、可有效地拓宽销售渠道。拜访是促销手段之一，可有效地配合其

他有销售方式，拓宽销售渠道。

三、外出拜访的阶段与过程

（一）拜访前的准备

外出拜访是挖掘潜在客户的一种行之有效的方式，但运用的成功与

否，还得归于一个好的开端，好的开端是成功的一半，所以说做好拜

访前的准备工作是至关重要的。

1.确定拜访区域与计划

船启航必须有方向，任何人做事必须先有个目标，最好拜访之前先

详拟一下工作流程，确定了拜访的区域，然后有计划地去执行，不要

漫无目的，象无头苍蝇一样乱撞，到头来只是消磨了间，并降低了

工作效率.。拜访计划要包括：当日拜访客户的数量，拜访的对象目的以

及拜访客户所需用的间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，

在做此项工作最好能制出表格，认真填写，做到心中有数，有的

放矢地工作。

2.携带有关资料

作战不忘带刀枪，外出拜访除了应用好能说