北师社课件动物用品及产品营销学习情景5任务3寻找潜在顾客.pptxVIP

寻找潜在客户

一、顾客的几个概念

顾客

对产品或服务确实存在需求，有能力购买，但尚未建立联系。

潜在顾客

已经购买了企业产品或服务的客户

现实顾客

对产品或服务确实存在需求，有能力购买，已建立联系或接触。

准顾客

目标顾客

准顾客中已经确定对特定产品或服务有需求的企业或个人。

满意顾客

现实顾客中对产品或服务感到满意的消费者。

顾客开发五步骤

潜在顾客——准顾客——目标顾客——现实顾客——满意顾客

80：20法则

20%的顾客带来80%的利润。

营销人员应重点锁定这20%的客户。

二、潜在顾客评估方法

01

案例5-2分析

兽药市场，谁是公司80%利润的主力军？

较小规模客户？

中等规模客户？

中等规模客户？

02MAN法则

对产品或服务是否有需求

需求（need）

是否具有消费此产品的经济能力。

资金（money）

是否有购买决定权。

决策权（authority）

02

01

03

从三方面综合选择顾客

金钱决策权需求

M（有）A（有）N（有）

m（无）a（无）n（无）

M+A+N、M+A+n、M+a+n组合都是要考虑的对象（需求是可以创造的）；

m+A+N、m+a+N、m+A+n、m+a+n这几种组合成为顾客的可能性很小。

（一）适合自己的原