快消行业市区市场人情策略与案例分析.pdfVIP

快消行业人情做透与案例

人：302056-张冬冬

市区快消难开展

•1、市区人口密集，消费水平高，市场容量大，商家的

必争之地

•2、市区终端网点密集，竞争激烈

•3、终端网点见到的销售人员频率高，有免疫力，人情

不好开展

•4、市区消息灵通，价格透明，注重进货价格

人情做透四招

•麦凯66

•送小

•三大攻心术

•送小

做人情方法技巧

•周末祝福，数量级+定制，做到极致。

•每次至少和客户聊一个多小时，只不聊产品。

•办事效率

•诚信

•站在客户角度想问题，为客户着想（敬天爱人哲学思想）

•别人休息的时候咱们工作

•增值服务

府酒业市区划分与现状

•划分：

•a、30个客户

•b、4个大分销

•c、8个小分销

•现状：对公司没有信任、遗留问题太多，而且客户普遍反映

府酒业市区就是个贼窝，大部分人都在倒货串货

客户1：诚诚烟酒

•娘负责进货、零售，负责团购。因为有遗留问题，中断了两

年不合作。主要销售十八酒坊产品，主要竞品：地产酒一亩泉，年销售

额60万。爱喝酒，所有进货事宜找各个公司经理，不鸟业务员。

客户2：金台烟酒

•中断合作两年，对公司没有信任度，之前的销售人员数

量级拜访三个月，还是没有拿下。主要竞品：地产酒一

亩泉，年销售额60万。

三大的理解小技巧

•三大：

•a、提问思维模式

•b、目标细分法

•c、单点

•小技巧：变相运用抓本质的第一个方法——陌生转熟悉。

•首先对8+15提问群倒背如流，遇到问题不会用三大解析的时候，

找咱们熟悉的问题进行分析，参考做替换。例如：小麦亩产

1100斤，那咱们利用三大对“如何实现小麦亩产1300斤”的问题进

行分析，问题越多、分析的越透彻，对三大的理解越深刻。

•注：适用于不会用三大的哥们。

感谢各位哥们捧场！

谢谢！