提升销售人员敏捷性助力销售流程标准化.pptxVIP

Richardson;

2013年11月，《哈佛商业评论》(HarvardBusiness

Review)发表了一篇题为《解析销售机器》（DismantlingtheSalesMachine）的文章。文中表示，依赖明确的销售流程规则来接触客户已不再有效。相反，作者建议，销售人员不应该被传统的销售流程所束缚，而应该专注于为客户提供更加灵活、更具备洞察力和更有效的产品与服务。

相比十年前这篇文章发表的时候，现在的客户会收到更多可能的解决方案，这使他们所掌握的知识越来越丰富、手中拥有的权力也越来越大。此外，在组织中参与采购决策的人数也有所增加。根据高德纳咨询（Gartner）的数据，如今

B2B解决方案的特定购买群体常常会涉及6到10个决策者。

购买行为的这些变化要求销售人员具有高度的适应性和洞察力，以建立客户信任并且赢得销售。然而，完全放弃销售流程，代之以不受限的销售人员灵活性也是不切实际的，如果没有一个与客户互动的既定标准，销售经理就没有办法指导和监督销售进程。;

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传统的销售流程首先会通过了解客户的评估标准和购买步骤来组织销售人员的行为。很多时候，销售组织关注的是成功赢得商机的销售行为，而没有考虑到客户的整个过程体验。由于现在的客户已经有足够的能力自己进行研究，并能够形成