销售情景模拟面试题目及详细答案.docxVIP

销售情景模拟面试题目及详细答案

情景一：客户明确表示“你们的产品比同行贵，我再考虑考虑”（最常见异议）

面试题目

你向客户介绍完公司产品后，客户皱着眉说：“我对比了几家，你们的价格比同行贵了差不多20%，我再考虑考虑吧，有需要再联系你。”此时你会怎么回应？

哥/姐，我特别理解你的想法，毕竟买东西嘛，谁都想花最少的钱，买到最省心、最实用的产品，要是我，我也会多对比、多考虑（共情，拉近距离，不反驳客户）。

其实你刚才对比的那几家，我也了解过，他们的价格确实稍低一点，但有两个点我跟你说下，你参考下就知道咱们的差价到底花在哪了（不否定同行，客观对比）。第一，咱们的产品核心配件用的是XX品牌，比同行的普通配件耐用3年以上，后期你不用频繁维修、更换，算下来每年的使用成本反而更低；第二，咱们是本地直营售后，你这边有任何问题，打个电话，2小时内就能上门处理，同行大多是外包售后，至少要等1-2天，耽误你的正常使用就不划算了。

而且咱们现在有个老客户推荐活动，你今天定的话，不仅能减500元，还能送你一套价值800元的配套耗材，算下来其实和同行的价格差不了多少，但你后期用着更省心（给出具体优惠，降低决策门槛）。

你看，你最在意的是产品耐用性还是售后效率？我再给你针对性讲下，咱们也不耽误你时间，你觉得合适就定，不合适我也不勉强，以后有需要你随时找我（尊重客户，引导客户明确需求，不施压）。

情景二：客户