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需求挖掘与产品匹配

用1000元采购物品填满卧室

CONTENTS01探索需求02引导需求03需求处理

PartOne探索需求

探索需求学生咨询的需求报考条件院校选择就业前景产品情况专业选择机构对比脱产/在职网课/面授全日制/非全”了解下”我”不着急”我”不需要”我”只.......”探索需求

探索需求说不如，问不如问听

步骤一：1分钟开场白自我介绍确认客户线索来源（面带微笑，环境安静）您好！我是文都考研的负责您院校的咨询老师XXX，很高兴认识您！您预约了这次一对一考研面谈咨询，您是自己打算考研呢还是替别人咨询？您是通过xx活动了解到我们公司？

步骤二：基本条件确认学校专业年级请问您在哪个学校上学？您现在所学是什么专业？您目前是大三在读吗？您决定好考研了吗？您是否已经开始备考？确认考研确认备考

步骤三：特殊条件筛选复习时间目标院校备考资料您周末时间有安排吗？暑期打算回家还是在学校备考？您是否已经确定了目标院校/目标专业？您找到目标院校的备考资料或者目标院校的师兄师姐了吗？您目前学习成绩如何？是否通过四/六级？学习成绩

步骤四：个性化需求研友实习情况家庭支持您已经找好了研友了吗？您学校安排的实习是否方便请假？您家庭是否支持考研？如果报班，您是否要和家里人商量下？决策人

PartTwo引导需求

老太太买李子

案例分析213老太太买李子初级