房产销售高效逼定策略与技巧提升培训.pptxVIP

1销售终止者——逼定技巧第1页

22逼定的意义逼定的时机信号逼定技巧方式常见问题及注意事项本项目问题讨论章节第2页

3一、逼定的意义逼客户下定金，是将产品介绍转化为实际买卖的核心环节任何产品的推荐过程是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志。第3页

4二、逼定的时机1、已经激发客户的爱好2、置业顾问已经赢得客户信任和依赖3、有客户看同一套房屋，或营造该类场景4、现场气氛较好第4页

5三、购置信号1、语言上的购置信号2、行为上的购置信号3、逼定前对客户的把控第5页

61、语言上的购置信号——客户的问题转向相关商品的细节，如费用、价格、付款方式等。——对销售代表的介绍表示积极的必定与赞扬。——问询优惠程度，有没有赠品时。——一位用心聆听、寡言少语的客户，问询付款及细节时。——讨价还价，屡次要求打折时。——向销售代表问询交楼时间及可否提前时。——对销售代表的介绍提出反问时。——对项目提出某些异议，关心楼盘的某一优点和缺点时；——问询同伴的意见时；——对目前居住的小区表示不满时；第6页

72、行为上的购置信号——客户的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切；——眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松；——嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么；——用几套户型重复比较挑选后，话题集中在某个户型上；——关注销售代表的动作和谈