提升销售技巧掌握购买心理与高效沟通策略.pptVIP

购置行为和有效沟通;销售的目标：

满足预期顾客的

需要和欲望;一，购置行为和销售心理学;1.1购置者行为的刺激－反应模型;;;参照群体;1.2顾客需要的类型;需要的感知层次;1.3挖掘购置者需要的有效方法：LOCATE法;1.4,基于利益销售的方法－FABE法;新型外科手术服产品的分析表;关键点：在初次接触时，通过双向沟通确定客户最为关心的问题或最优先的需求，然后利用产品分析表预先给定的内容组织一段简洁流畅的销售陈述。

例：假如确认客户最为关心的是节约洗衣成本：

李主任，我企业新型外科手术服的面料是由64％的聚酯纤维，34％的棉和2％的不锈钢线混纺而成的。聚酯纤维和棉的混合，对于你有主要的意义，因为它无需熨烫，这么你能够在洗衣时节约一笔大的劳务费用。（这与你们今年的增收节支目标相吻合，是这么吧）;1.5试探性成交法及其SELL序列;利用试探性成交的语言

你感觉怎样

你以为怎样

这些是否是你始终在考虑的特点

这对你是否很主要

这是否解答了你所关心的问题

我猜测你对这种产品廉价的特点很喜欢，我没猜错吧

看来你似乎喜欢这种型号。是这么的吗

假如价格不变，而我们确保优先交货，你看怎样

我的这项提议是否符合你的考虑;试探性成交法的应用技术：SELL序列;二，有效沟通;2.1典型的沟通模型;人员销售的沟通模型;2.2沟通是符号交流;词语表示;语言表示;形