市场营销理论与实务_第9章.pptVIP

第三节人员推销(二)人员推销的策略与技巧1.人员推销的策略(1)试探性策略。这种策略又称“刺激—反应”策略，即推销人员利用刺激性较强的方法引发顾客购买行为的一种推销策略。推销人员在尚未了解到顾客需求的情况下，事先设计好能引起顾客兴趣、刺激顾客购买欲望的推销语言，投石问路，对顾客进行试探，观察顾客的反应，然后根据顾客的反应进行说服、宣传(2)针对性策略。这种策略又称“配合—成交”策略，即推销人员利用针对性较强的说服方法，促使顾客产生购买行为的一种推销策略。这种策略主要用于推销人员已基上一页下一页返回第三节人员推销本了解顾客需求的情况下，针对顾客的需求进行有目的的宣传介绍，投其所好，有的放矢。运用这种策略，应注意说服要说到点子上，让顾客感到推销员是真心为自己服务，确实是自己的好参谋，言语诚恳，实事求是，从而产生强烈的信任感，促成其购买(3)诱导性策略。这种策略又称“诱导—满足”策略。即通过说服诱导顾客产生需求，并急切要求实现这种需求，再抓住时机介绍本产品能满足这方面的需求，从而诱导顾客购买产品的策略。运用这种策略，要求推销人员具有较高的推销艺术，站在顾客角度说话，恰如其分地介绍商品，能够设计出诱惑性的推销建议，诱发顾客产生上一页下一页返回第三节人员推销某方面的需求，激起顾客购买的强烈欲望在运用以上三种策略时，要求销售人员要从实际出发，灵活运用