市场营销理论与实务_第8章.pptVIP

第四节分销渠道策略渠道目标。所谓渠道目标，是指企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能等。(二)选择渠道交替方案在确定了渠道的目标与限制之后，渠道设计的下一步工作就是明确各主要渠道的交替方案。渠道的交替方案主要涉及两个基本问题:一是中间商的类型与数目;二是渠道成员的特定任务。(三)评估渠道交替方案分销渠道方案确定后，生产厂家就要根据各种备选方案，进行评价，找出最优的渠道路线，通常渠道评估的上一页下一页返回第四节分销渠道策略标准有三个:即经济性、可控性和适应性，其中最重要的是经济标准三、分销渠道的管理企业在选择渠道方案后，必须对中间商加以选择和评估，并根据条件的变化对渠道进行调整(一)选择渠道成员生产者在招募中间商时，常处于两种极端情况之间。一是生产者毫不费力地找到特定的销售商(如零售商场)并使之加入渠道系统。它之所以能吸引经销商前来加入渠道系统，可能是因为它很有声望，也可能是因为它的产品上一页下一页返回第四节分销渠道策略能赚钱。在某些情况下，独家分销商或选择分销的特权也会吸引大量的中间商愿意加入其渠道系统。对于那些毫不费力地得到所需数目的中间商的生产者来讲，它所做的工作只是选择适当的中间商而已。二是生产者必须费尽心思才能找到期望数量的中间商。例如，某一清凉饮料的生产者好不容易在食品商店找到合适的陈列位置。生产商还必须研究中间