互动式销售提问技巧培训手册.pptVIP

小故事

仁道王道霸道

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做顾问级销售

首先学会怎样提问第2页

销售是一门问的艺术，而不是一门说的工作。

顾客的购置需求分为显性和隐性。

显性需求是看的见摸的着的，假如只能看到顾客的显性需求，那你就是产品级销售人员。

顾问级销售是能够通过有效的提问和沟通去挖掘深藏顾客心底的隐性需求并形成处理方案，从而创造达成顾客的购置欲望！第3页

产品级销售顾问级销售顾客自己发觉需求顾问协助顾客发觉需求顾客自己确定购置意愿顾问协助顾客建立购置意愿销售人员了解产品特点顾问具备分析和诱导能力销售人员说服顾客顾问了解顾客销售人员靠品牌效应吸引客户顾问有自我能力的展示，让客户完全信任销售人员会让顾客在价格上纠缠，产生异议顾问会让顾客不会尤其在乎价格，注重的是处理方案和学习效果第4页

（4）获取承诺（3）显示能力（1）初步接触情况型问题(S)难点型问题（P）内含型问题（I）需求回报型问题（N）隐含需求明确需求（2）调查第5页

6W3HWHATWHYHOWMUCHHOWTOWHENHOWLONGWHOWHEREWHICH第6页

封闭式问题与开放式问题区分封闭式问题开放式问题体现是是否对与错需要很多话才能说清楚客户兴奋得还想表示其它内容优势节约时间控制谈话内容搜集信息不全谈话气氛紧张搜集信息全方面谈话气氛愉快挥霍时间谈话不容易控制例如你期望是6月还是什