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北京华恒智信破解农业国企全员营销无效管理案例

【客户行业】?农业；农产品销售；国有企业

【问题类型】?考核机制；激励机制；薪酬结构

【客户背景】

某国有农业集团是南方某地的市属平台一级公司，是省内农业产业化重点龙头企业，成立于国家乡村振兴战略推进初期，总部位于省某地级市，主营业务涵盖特色农产品种植、加工、销售及团餐配送等板块。公司旗下拥有刺梨、茶叶、营养餐、特色水果等地方特色农产品品牌，是当地政府重点扶持的国有控股农业企业。公司依托省内独特的生态资源和农产品优势，在农产品标准化种植、深加工等领域积累了丰富经验，多次获得省级“农业产业化优秀龙头企业”“扶贫攻坚先进单位”等荣誉，在区域农产品供应链中发挥着重要的引领作用。

过去，该公司以投资建设为主，随着公司从传统的平台型、指令型向实体化、市场化方向转型，公司开始自主采购和销售刺梨、茶叶、团餐等产品，市场销售能力成为公司发展的关键瓶颈。为此，公司新组建了市场团队，并从运营、财务、行政等内部部门抽调人员充实到营销岗位。然而，在运行过程中暴露出一些问题：公司采取“低于目标扣罚、超过目标提成”的激励方式，导致转岗人员因缺乏营销经验和意愿而频繁被罚；公司推行全员营销，要求所有员工参与产品销售，但效果不佳；员工普遍反映薪酬考核有“变相扣薪”之嫌，工作积极性受到较大影响，经过近半年改革，营销业务发展缓慢。公司管理层经过审慎评估，最终选择与北京华恒