销售技巧提升教程.pptVIP

销售人员技巧培训;第一部分;项目操作中的问题;销售三板斧;需求分析;什么是你所需要知道的情况？;客户的详细需求及我们的方案匹配度;客户的组织架构及决议人员的组成;决策层分析;操作底层分析;客户采购形式及商务流程;竞争对手情况（厂家/渠道）;项目前期的电话交流;初次会面要注意的几件事情;对于客户组中各个人员的角色定位及甄别;初级销售经常犯的错误;找对人;找到你的内线;请将自己烙印在客户心上;初次造访后的某些动作提议;需求篇小结;第二部分技术认可;一、技术认可的目标;二、从不同层次的客户需求看技术认可的几个路径;技术认可的几个路径;投资收益认可-高性价比;品牌认可-突出专业形象;服务认可-以客户为中心;风险认可-降低风险;三、产品认可的常见方法;四、怎么对待测试与技术认可的关系？;五、技术认可达标的几个判断标准;常见的技术认可工作到位的评估标准;技术认可篇小结;第三部分;一、客户关系的意义;二、建立怎样的客户关系;三、怎样与客户建立深厚的关系;1、客户关系的工作环节;2、公关时间点选择;4、能够选择的某些详细公关工作及其中的核心点;公关工作核心点（甚至发生某些故事）;5、在约到客户出来后，公关的话题选择;抓住客户的需求来寻找切入点;为何要分析客户人的需求;关于需求的冰山模型;客户看得见的需求和看不见的需求;客户生活中的“近忧远虑”;对