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商务谈判执行细则

干商务这行快十年了，大大小小谈过不下百场合作，见过开局顺风顺水最后翻船的，也见过开局就僵住最后反而谈成大项目的，总结下来一句话：谈判拼的从来不是临场反应快、口才好，拼的是每一个环节的落地执行，很多新人觉得谈判靠天赋靠运气，我每次都跟他们说，你把执行细节做扎实了，哪怕临场发挥稍微差点，也不会输得太难看。今天整理出来的这份执行细则，都是我踩坑踩出来的干货，每一条都是实际谈判中验证过的，从前期准备到后续落地，全环节覆盖，供做商务的同行参考。

一、谈判前期准备执行细则

凡事预则立不预则废，谈判结果其实80%在开谈之前就定了，准备做不到位，现场再能说也白搭。我刚入行那年吃过大亏，那次谈一个原材料供应合作，我只随便搜了一下对方公司的官网，没深挖信息，上去就被对方用“原材料普遍涨价”的由头抬了两个点，后来才知道那批原材料根本没涨价，对方就是摸准了我没做功课才漫天要价，从那之后我就定了规矩，开谈之前必须把准备工作做足，达不到要求绝对不进谈判场。

1.1核心信息交叉核验

信息是谈判的根基，拿到假信息或者不全的信息，从一开始就输了。信息收集要分两部分，第一部分是对方的信息，首先要摸清楚对方的真实需求和底线：对方这次找我们合作，最急的是什么？是要赶工期还是要压成本？对方谈判代表有没有拍板权？他个人有没有业绩考核压力？我之前碰到过一个对方的采购负责人，谈的时候我就发现他一直催我们快点定