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北京华恒智信助力制造企业构建“四力平衡”绩效体系

------如何激励业务人员的工作积极性

【客户行业】生产制造业

【问题类型】业务人员绩效考核

【客户背景】

J公司成立于上世纪八十年代，目前主要从事机床、工具及相关产品的进出口贸易和国内营销业务，自1990年以来，一直属于全国最大的外贸企业行列，与国内外各大厂商开展生产技术合作，在中国机床行业中处于佼佼者的地位。

经过近几十年的发展，J公司目前不仅提供机械工程项目技术方面的成套服务，公司还进一步实现了国际化、集团化经营，与世界上近百个国家和地区的客商建立了稳定的贸易关系，具有较广泛的国外用户和较强的组织国外技术、设备资源的能力。同时，J公司与国内一大批科研院所、重点骨干企业建立了多渠道、多方位、多层次的联合，形成了较强的技术组织、产品开发、成套服务和成套工程项目建设能力，在冶金、轻纺、石化、兵器、航空、汽车、机械、电力、交通、电子等行业中均有发展，共承接了300多个国家重点基本建设和技术改造成套项目。

【问题现状】

近几年，随着入行门槛降低，业内竞争对手迅速崛起并以低价提供各类能满足客户个性化需求的服务，导致市场竞争日益激烈，J公司在业务资源上的竞争优势不断降低，在企业所占市场份额逐年下降的大背景下，对业务人员的工作能力也提出了更高的要求。

由于公司一直有稳定的客户资源，长期以来，公司通过业务人员自身努力所产生的业绩份额较低，业绩