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销售与管理

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健身卡价格异议处理

健身卡价格异议处理

主讲教师：XXX

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日期：XXX

健身卡价格异议处理

一、案例内容

背景：

“健身人生”是一家新开的高端健身房，提供顶级的健身设备、私人教练服务以及豪华的更衣室设施。销售顾问王芳正在向潜在客户李女士推销健身房的会员卡。

异议发生：

李女士在参观了健身房后，表示：“这里的设施确实不错，但是我之前在其他健身房的年卡才2000元，你们这里要5000元，感觉太贵了。而且，我担心自己不能坚持来健身，怕浪费钱。”

处理过程：

情感认同：王芳首先对李女士的担忧表示理解，她说：“我完全理解您对价格的考虑，以及对坚持健身的担忧。”

异议归置：王芳将李女士的异议归为两类：一是对价格的敏感，二是对自身健身持续性的疑虑。

解决异议：

对于价格问题，王芳解释了“健身人生”提供的额外服务，如无限次的私人教练咨询、定期的健康评估以及会员专属活动，强调这些服务能够带来更高的价值。

对于健身持续性的问题，王芳介绍了健身房的激励计划，如出勤奖励和健身挑战，以及可以灵活调整的会员卡选项，如月卡或季度卡。

提供证据：王芳展示了其他会员的健身成果和满意度调查，以及价格与服务内容的详细对比表。

收买人心：王芳告诉李女士，如果她现在加入，可以额外获得一个月的免费会员资格，以