房地产服务销售脚本.docxVIP

房地产服务销售脚本

一、客户首次到访接待流程与话术（预计耗时15-20分钟）

（一）迎宾破冰环节

场景动作

标准化话术

注意事项

客户进入售楼处大门，3米内主动上前迎接，面带微笑，右手抬起至肩膀高度做引导手势，身体微微前倾15°

「您好，欢迎光临【XX项目】，我是您的专属置业顾问小X，这是我的名片，您叫我小X就好。请问您是第一次过来吗？之前有没有和我们同事联系过，或者有没有朋友推荐过来的呀？」

1.主动递上矿泉水，客户接水时说明「这是常温的，您要是需要冰水/温水我马上给您换」

2.若客户表示有熟悉的顾问，第一时间联系对应同事交接，不得私自截留客户

引导客户到洽谈区就座后，按照「购房动机-居住人口-预算区间-核心痛点-决策人」的顺序逐步摸排需求，避免连环发问引起客户反感：

1.开场过渡：「咱们先坐会儿歇一下，我先大概了解下您的需求，后面给您介绍的时候也更有针对性，省得您听太多没用的信息。」

2.购房动机摸排：「您这次看房子是打算自住还是投资呀？如果是自住的话是首套刚需还是想换个更大的改善呀？」

客户回答刚需自住：接着问「那您是打算做婚房吗？婚期大概定在什么时候呀？平时上班是自己开车还是坐公共交通比较多？」

客户回答改善自住：接着问「您现在住的房子多大面积呀？几口人住？这次换房主要是想解决现在住房的哪些问题呀？比如是不是觉得房间不够、小区太老停车不方便，还是想给孩子换个好点的学