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一、发觉(fāxiàn)优势;一、发觉(fāxiàn)优势;FABE礼物(lǐpǐn)销售法

;学习目标

学完之后，你应该能够找出产

品的特性、功效和利益，并能利用在你

销售产品时，以增长客户(kèhù)对产品的接受

度。;了解FＡＢE的主要性

客户在购置产品时，并不是购置产品本身，而是为了(wèile)这产品能提供情谊、关系、商业机会、领导力、执行力;或者舒适、方便、安全等益处。所以，销售顾问要很清楚的知道，其所销售的产品有何与众不同的特性，它能带给客户什么利益，那才是我们的独特卖点（usp).

;FABE的定义

FABE法就是将一种产品分别从四个层次加以分析、统计，并整顿成产品销售的诉求点。

1.F产品的特性：(Feature)

说明产品与众不同的特征或优点。

每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替换品相似的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品所独有(dúyǒu)的，我们就称之为「特性」。我们在介绍时要说明产品含有哪些不一样的特性。

;2.A产品的功效：(Advantage)

说明产品的特性会发挥(fāhuī)什么用处。

「功效」是在说明「特性」所含有的作用或功效，它是在论述「特性」的内涵意义，说其功用或优势。;3.B产品的利益：（Benefit）

说明产品的功效(gōngxiào